هدف گذاری فروش

هدف گذاری یا پیش بینی فروش مقدار درآمدی است که یک تیم فروش انتظار دارد در یک دوره زمانی معین (معمولاً یک سال) کسب کند و معمولا با استفاده از معیارهای مختلفی از جمله داده‌های سال‌های گذشته، تجزیه و تحلیل بازار و پیش بینی نمایندگان فروش محاسبه می‌شود. پیش بینی های دقیق فروش به کسب و کارها اجازه می دهد تا رشد سالم خود را حفظ کنند. در نرم افزار CRM برهان هدف گذاری فروش یکی از ابزارهای محرک برای تیم های فروش است. گزارشات این بخش با نرم افزارهای فروش و خزانه داری ارتباط دارد.  

برای دستیابی به اهداف تعیین شده سازمان ها از ابزارها و شیوه های متعددی استفاده می کنند.  از نگاه سنتی بازاریابی با بخش بندی بازار شروع می شود. در بخش بندی، بازار به گروه های همسان دسته بندی می شود و تیم های بازاریابی نیز نسبت به هر بخش از بازار رویکرد خاص خود را دارند.(در صورت نیاز می توانید با کمک گزارشات داشبوردی فروش برهان نوین، گزارشRFM را نیز دریافت کنید)
در گام دوم هدف گذاری انجام می شود. برای هدف گذاری از روش های متعدد پیش بینی استفاده می شود. هدف گذاری در سازمان ها معمولا یا از بالا به پایین و یا از پایین به بالا تعریف می شود.
در گام سوم تیم های بازاریابی به دنبال ایجاد جایگاه در ذهن مشتری حرکت می کنند. شرکت ها تلاش می کنند با وسواس زیاد نسبت به شکل گیری ذهنیت مشتری اقدام کنند و کمپین های بازاریابی شکل می گیرد و...
حال برگردیم به موضوع اصلی که همان هدف گذاری فروش است. آغاز هر هدف فروشی بر مبنای یکسری مفروضات شکل می گیرد که گاها به خاطر مفروضات نادرست، پیش بینی های فروش درست از آب نمیاد!

عموما برای رسیدن هر چه سریعتر به اهداف فروش دو بازو وجود دارد. اگر قرار باشد پرسنل فروش تشویق شوند، پورسانت فروش مورد استفاده قرار می گیرد. اگر قرار باشد مشتری را تشویق به خرید کنیم، به از تخفیفات و جوایز فروش استفاده می شود. علاوه بر این هزینه های بازاریابی غیر مستقیم نیز برای هدف گذاری در این بخش وجود دارد که می توان آن ها را در سیستم CRM برهان ثبت نمود. ما برآیندهای هزینه های ثبت شده جهت رسیدن به اهداف فروش را به شما نمایش می دهیم. با کمک گزارش پرونده مشتری می توانیم ارزش پیشنهادی متناسب را به شما نمایش دهیم. 

پیش بینی فروش سرآغاز برنامه ریزی فروش است. با این حال، تعداد کمی از سازمان ها از صحت پیش بینی های خود راضی هستند.
بر اساس تجربه به این باور رسیده ایم که فروشندگان معمولا پیش بینی هایشان را بر اساس وضعیت عاطفی خود انجام می دهند. از فروشنده ای که به تازگی یک تماس تلفنی فوق‌العاده داشته است بخواهید در مورد پیش‌بینی خود گزارش دهد، مطمئنا اعداد بسیار زیبا خواهند بود. از سوی دیگر، فروشنده ای که به تازگی تعامل وحشتناکی داشته است بپرسید، چشم انداز بسیار تیره تری خواهد داشت.
اصلا چرا سختش کنیم؟ تمام ارکان فروش خود را در یک اتاق گرد هم آورید. از آنها بپرسید بازده چه  کسب و کاری طی یک بازه زمانی محدود مثلا 80 درصد مثبت است؟ این سوال را طی روزهای متوالی از آن ها بپرسید؟ مطمینا به ازا افراد و به ازا هر روز پاسخ های متفاوتی می شنوید.
احساس در صورت های مالی یا گزارش های مدیریتی جایگاه چندانی ندارد. پس چرا اینقدر در پیش بینی فروش جا افتاده است ؟
اغلب اوقات، پیش‌بینی هایی فروشی که یک مقدار بیشتر از حالت نرمال بر مبنای احساس درونی و خیال بافی است منجر به گزارش‌های نادرست می‌شود و عدم دقت کافی خود دشمن تصمیم گیری خوب است.
پیش بینی فروش تاثیرات بسزایی در مدیریت هزینه های شرکت دارد. اگر پیش‌بینی فروش می‌گوید که سه مشتری جدید در ماه آینده قرارداد امضا می‌کنند، کارفرما احتمالاً کارمندان جدیدی را استخدام می‌کند یا فکری به حال نیروی انسانی در ماه بعد می کند. اگر این فروش محقق نشوند، کسب و کار سربار بسیار زیادی متحمل می شود و درآمد کافی ندارد. از سوی دیگر، اگر مشتریان جدید بدون اطلاع قبلی وارد شوند، بخش خدمات ممکن است به دلیل کمبود نیرو زیر فشار قرار بگیرند. دلیل اینکه بسیار از پیش بینی های فروش درست از آب در نمیاد اینه: حس و حال شما، داده های کافی را در اختیار ما قرار نمی دهد.

برای اینکه بتوانید پیش بینی درستی انجام دهید، ما از تجربه متخصصین فروش و بازاریابی هاب اسپات بهره برده ایم. سه پامتری که می تواند دقت را افزایش دهد به شرح زیر است:

1)بهترین مشتریان بالقوه را برای به دست آوردن بهترین نتایج انتخاب کنید.
تماس با همه و هر کس اولا ساده نیست دوما کارآمد نیست. بهترین اهداف را شناسایی کنید و به دنبال آنها بروید. اما گفتن آن  از انجام دادنش آسان تر است. چگونه می توانید بفهمید که کدام فرصت ها را باید دنبال کنید؟ توصیه شده است که یک پروفایل از مشتری ایده آل ایجاد کنید که شامل پنج جنبه است:

یک قدم جلوتر بروید و هر معامله در خط لوله خود را با معاملات قبلی که بسته شده اند مقایسه کنید. این نوع پیش‌بینی نسبی  به شما کمک می‌کند نه تنها ارزیابی کنید که آیا معامله مناسبی در پیش دارید،  بلکه می توانید با توجه به سوابق معاملات پیشین احتمال بسته شدن آن را ارزیابی کنید.

2) برای اینکه خیلی سریع به فروش برسید، سرعت خود را کم کنید. به نظر غیر منطقی می رسد، اما اجازه دهید توضیح دهم. بسیاری از فروشندگان دوست دارند پیشنهادات خود را در سریع ترین زمان ممکن ارائه دهند تا از نظر مدیران خود خوب به نظر برسند. اما صدور یک پیشنهاد خیلی زود منجر به پاسخ "ما در مورد آن فکر خواهیم کرد" اغلب می شود. و هیچ فروشنده ای نمی خواهد این را بشنود.
بنابراین قبل از اینکه عجله کنید تا یک پیشنهاد را تنظیم کنید، ترمز کنید. چند سوال دیگر در مورد نیازهای مشتری بپرسید. به مشتری خود یک تکلیف بدهید تا آن را تکمیل کند، مانند پرسشنامه یا نوشتن مختصری از پروژه هایی که انجام داده اند تا اطلاعات بیشتری در مورد پیشینه خود کسب کنند. چند مفهوم را کنار هم بچینید و آنها را در معرض دید مشتری قرار دهید تا ببینید آیا دیدگاه شما با آنها مطابقت دارد یا خیر؟
در پیشنهاد نهایی شما نباید هیچ غافلگیری وجود داشته باشد. هدف دریافت بازخورد و مشارکت کافی از مشتریان احتمالی در طول فرآیند فروش است که به محض ارسال پیشنهاد، آماده بسته شدن معامله هستند.

3) از فروشندگان خود بخواهید در مورد هر فرصت فروشی که دایما به تعویق می افتد سه سوال از خود بپرسند؛

آیا مشتری از قبل همه چیز را در پروپوزال دیده و با آن موافقت کرده است؟
آیا می توانید فهرستی از دلایلی تهیه کنید که چرا انجام تجارت با آژانس شما برای مشتری بالقوه خوب است؟
دلایلی که مشتری ممکن است پیشنهاد را رد کند یا برای فکر کردن در مورد آن زمان بخواهد چیست؟

پاسخ به دو سوال اول باید مثبت باشد. اگر مثبت نیستند، زمان مناسبی برای ارائه پیشنهاد شما نیست. هدف سوال نهایی شناسایی موانع بالقوه و ارائه راه حل قبل از رو در رو شدن با مشتری است. وقتی صحبت از اعتراض به میان می آید، آمادگی بسیار مهم است.
بسیاری از سازمان ها  نه به دلیل خدمات ضعیف، بلکه به دلیل شیوه های بد پیش بینی معامله شکست خورده اند. اجازه ندهید استعداد و رویکرد شما از بین برود. پیش بینی هایتان را به گونه ای اصلاح کنید که کسب و کار شما به آن وابسته است.