گزارش قیف فروش

همانطور که کسب و کارها رشد می کنند و تغییر سایز می دهند، نیاز است در فرآیندها، تیم ها و زیرساخت ها نیز تغییرات اعمال شود. ضروری است که تیم‌ها بتوانند گزارش‌هایی (نه فقط در مورد معیارهای اصلی و KPI برای کسب‌وکار) بسازند که عملکرد ارکان سازمانی رابه وضوح بیان کند، به شکلی که بتواند به شفافیت مراحلی که به بهبود نیاز دارند یا جایی که موانع فعلی ممکن است پنهان شده باشد کمک کند.

گزارش قیف فروش برای هر دو موضوع راهکار دارد. یک گزارش ساده می تواند به تصمیم گیری در مورد مواردی مانند بهبود فرآیند فروش، توسعه و ترویج کانال ها و ارتقا عملکرد تیم های فروش کمک کند.

فانل(قیف) می تواند نرخ تبدیل را بین این مراحل به شما بدهند و به بازاریابان و فروشندگان کمک کنند تا بهتر بفهمند چه چیزی خوب کار می کند و کجا ممکن است نقاطی برای بهبود وجود داشته باشد.

برای بررسی عملکرد تیم بازاریابی، از گزارش قیف عملکرد سرنخ ها  در  نرم افزار CRM صنعتی استفاده می کنیم تا روند حرکت سرنخ ها پایش شود. این گزارش به چگونگی حرکت سرنخ ها در فانل های بازاریابی می پردازد. در این گزارش مراحل حرکت سرنخ در تیم های بازاریابی و در پنج مرحله نمایش داده می شود.  ایجاد لید(سرنخ)، تایید سرنخ توسط تیم بازاریابی، تخصیص به تیم فروش، تبدیل به فرصت  و تبدیل به مشتری. جابجایی بین گام های فوق به شکل مکانیزه انجام می شود. شما می توانید عملکرد هر تیم یا هر کارشناس بازاریابی را به شکل دقیق بررسی کنید. علاوه بر این روند پیشرفت هر گزارش نیز برای شما مشخص است.

در گزارش قیف عملکرد سرنخ ها  علاوه بر اینکه تعداد سرنخ های فعال در قیف ارزیابی می شود نرخ تبدیل در هر مرحله و میزان پیشرفت تا آن مرحله نیز نمایش داده می شود. این گزارش در دو حالت ارائه می شود،
حالت اول: تمامی مراحل؛ در صورت انتخاب این گزینه بازه تاریخی اعمال شده بر اساس اولین مرحله اعمال می شود.

نرخ تبدیل در هر مرحله: نشان دهنده تعداد سرنخ هایی که از آن مرحله به گام بعد می رود.
نرخ پیشرفت: نشان دهنده تعداد سرنخ هایی که از نخستین مرحله تا آن مرحله رسیده اند.

حالت دوم: هر مرحله؛ در صورت انتخاب این گزینه بازه تاریخی اعمال شده در هر مرحله به شکل مجزا اعمال می شود.

اکنون که ما در مورد چیستی گزارش قیف روشن شدیم، به این موضوع می پردازیم که چگونه می توانیم از این گزارش برای توسعه کسب و کار مان استفاده کنیم.

1. احتمال برد مراحل معامله خود را درک کنید.
چه در حال راه‌اندازی پایپ لاین(قیف) جدیدی باشید، چه در حال بررسی پایپ لاین موجود، یکی از ویژگی‌های اصلی که بر پیش‌بینی تأثیر می‌گذارد، احتمال برد است. در نرم افزار Crmصنعتی یکی از قابلیت هایی که برای کاربران در مراحل بازاریابی پیش بینی شده است، احتمال برد در بخش فرصت هاست. اما وقتی نوبت به پیش‌بینی می‌رسد، فقط درصد مشخصی از درآمد پیش‌بینی در پایپ لاین در نظر گرفته می شود. این قابلیت برای تعدیل پیش‌بینی‌ معاملاتی است که هنوز در مراحل اولیه فروش هستند. به عنوان مثال، اگر 4 معامله در مرحله اول پایپ لاین باشد و ارزش هریک100 میلیون تومان باشد، در مجموع 400 میلیون تومان در آن مرحله از پایپ لاین وجود دارد. با این حال، به جای پیش بینی که می توانیم انتظار 400 میلیون تومان را برای آن ماه داشته باشیم، آنها قرار است بسته شوند. گزارش فانل فقط 20٪ (بر اساس احتمال برد و مرحله پیشرفت) از آن را پیش بینی می کند، یعنی 160 میلیون تومان.

2. خط لوله(پایپ لاین) معامله خود را برای هر مرحله ای که استفاده نمی شود بازبینی کنید.
وقتی به گزارشات قیف به طور کلی نگاه می کنید، ممکن است به نظرتان برسد که یک مرحله مشخص تبدیل به گلوگاه شده است و هیچ معامله ای از آن مرحله عبور نکرده است. بعد ممکن است پیش خود حدس بزنید که گزارش شما احتمالا خیلی دقیق نیست و سیستم مشکل دارد.  از طرفی این احتمال هم وجود دارد: مراحلی که در حال حاضر در پایپ لاین فروش شما قرار دارند ممکن است با فرآیند فروش که نمایندگان شما طی می کنند همسو نباشد. در هر صورت ممکن است نیاز به بازبینی پایپ لاین ها داشته باشید. شاید مراحل سفر خریدار را درست پیش بینی نکرده باشید. اگر گزارش نشتی فروش را در Crmصنعتی برهان نوین بررسی کنید، عموما متوجه میشوید ریزش در چه مرحله ای وجود دارد. برای فعالیت هایی که نیاز است دائما اتفاق بیفتند (مثل ارسال ایمیل بعدی یا ارسال فرمت نامه مشخص)، می‌توانیم مراحلی ایجاد کنیم که مدیریت تکرار را بسیار آسان‌تر می‌کند. با کمک مدیریت فعالیت ها، اقدامات های تکراری را در یک مکان واحد می توان انجام داد.
تبصره: توجه شود استثنائات مرتبط با مراحل با عنوان مذاکرات فروش قلمداد می شود.

3. تعیین عملکردهای برتر برای بستن معاملات
وقتی صحبت از رشد تیم‌های فروش از نظر مهارت و اندازه می‌شود، یکی از کارهای بزرگی که افراد می‌خواهند انجام دهند این است که عملکرد برتر را شناسایی کنند. گاهی اوقات در سطح فردی و گاهی اوقات در سطح تیمی؛در ادامه نیز با به اشتراک گذاری مدل های موفق به دنبال توسعه و اشاعه اقداماتی که سایرین جواب گرفته اند .در هر صورت، می توانید  با کمک گزارشات CRMصنعتی، این موضوع را تجزیه کنید. زمانی که می خواهید عملکردهای برتر را اندازه گیری کنید سنجه های ارزیابی متنوع اند: مدت زمان بستن معاملات از نقطه سرنخ تا زمانی بستن معامله یا حجم معاملاتی که توسط تیم ها بسته شده اند  یا ...

4. کمپین هایی که باید پرورش سرنخ ایجاد می کنید را ارزیابی کنید.
وقتی به مخاطبین نگاه می‌کنیم، مهم است که بدانیم مراحل پیشرفت آن ها در فانل فروش چگونه است. می‌توانید از یک گزارش قیف برای مخاطبین استفاده کنید تا تاثیر پرورش سرنخ، عملکرد کانال و کیفیت مخاطبین ایجاد شده در بازاریابی را درک کنید. به عنوان مثال ارزیابی یک برنامه پرورش سرنخ را در نظر بگیرید، برنامه ای که هدف آن این است که افراد را از یک سرنخ استاندارد به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی برسانند (معمولاً شروع ماجرا با ایجاد یک قلاب مثل درخواست یک نسخه آزمایشی، یک پیشنهاد، یک آزمایش یا مشاوره یا سایر اقدامات آماده فروش انجام می شود). شما نیاز دارید بدانید که کمپین های ایجاد شده چگونه روی سرنخ هایی که در دست دارید اثر می گذارند. آیا هزینه و انرژی که صرف میکنید کارآمد هست؟

5. کارآمدی کانال های بازاریابی خود را ارزیابی کنید.
از دیدگاه بازاریابی، گزارش قیف می تواند راهی عالی برای درک اینکه کدام یک از مخاطبین شما به مشتری تبدیل می شوند، باشد. سپس می‌توانید از این اطلاعات برای هدف قرار دادن منابع بازاریابی مورد استفاده در آینده، بهره برداری کنید. هر سرنخ از مسیر مشخصی به شما معرفی می شود. بابت آن ها محتوا می سازید و هزینه می کنید. برای مدیران بسیار مهم است که هزینه های خود را صرف بخشی کنند که کارآمد است.

جمع بندی
هر یک از گزارشات بیان شده به‌عنوان روشی متفاوت برای درک اتفاقاتی است که با چشم‌اندازها و فرصت‌های پیش روی شما کار می‌کند. برای دریافت گزارشات بسیار مهم است که به درستی از فیلتر ها استفاده کنید. هنگامی که سرنخ ها و فرصت ها را به سمت مشتریان شاد و بلند مدت حرکت می دهید، بررسی کنید کارآمدی چه چیزی برای شما بیشتر است. اگر ایده های دیگری برای استفاده از گزارش قیف یا روشی دارید که واقعاً برای شما ارزشمند است در ادامه این پست آن را به اشتراک بگذارید.