وظایف مدیریت فروش چیست؟

مدیر فروش کسی است که وظیفه هدایت یک تیم فروش برای رسیدن به اهداف سازمانی را بر عهده دارد. این جایگاه با توجه به‌اندازه و ساختار شرکت می‌تواند متفاوت باشد، یعنی در یک شرکت کوچک، مدیر فروش سرپرستی چند فروشنده را بر عهده دارد و در یک شرکت بزرگ، مدیریت چند سرپرست فروش که هرکدام دارای چند فروشنده هستند را شامل می‌شود. در این نوشتار به برخی از مهمترین وظایف مدیر فروش به عنوان سکان دار واحدی که رسالت آن توسعه و ترویح فروش است اشاره می شود. این داده ها بر اساس ارزیابی و مصاحبه های انجام شده با مدیران فروش گردآوری شده است:

✅هدفگذاری و برنامه ریزی فروش و نظارت بر حسن اجرای طرح ها: تدوین استراتژیها، برنامه ها و سیاستهای فروش بلندمدت (۱ تا ۳ ساله) و کوتاه مدت (۳ ماهه تا ۱ ساله)؛ راهکار برهان نوین برای این بخش بهره گیری از ماژول هدف گذاری در سیستم ارتباط با مشتری می باشد.
✅ تدوین برنامه ی عملیاتی دقیق برای دستیابی به اهداف و برنامه ها
✅ تعیین ساختار و توسعه شبکه فروش با رویکرد ایجاد و ساماندهی شعب و نمایندگی ها در استان ها و نواحی جغرافیایی متعدد؛ راهکار برهان نوین استفاده از نرم افزار فروش، بهره گیری از امکان شعبه، مراکز فروش و تیم های فروش است.
✅ راهبری، هدایت و کنترل نیروهای فروش با کمک سرپرستان فروش برای دستیابی به اهداف تعیین شده.
✅ طراحی سیستم جبران خدمات مناسب برای کارکنان فروش مطابق با حقوق ثابت و پورسانت و هزینه هایی نظیر مأموریت و... است. این مفهوم در سیستم فروش پیشنهادی برهان نوین با کمک بخش محاسبه پورسانت سیستم فروش انجام می شود.
✅تدوین فرایندها و روندهای کاری مورد نیاز دپارتمان فروش. (نرم افزار فروش برهان فرآیند محور است و محدودیت اجرای رویه ها در آن حداقل حالت ممکن است)
✅ ایجاد مکانیزم های مناسب برای ارزیابی عملکرد دوره ای همه ی عوامل فروش (اعم از کارشناسان فروش و نمایندگیها و ...) و اتخاذ تصمیمات لازم در خصوص اخراج، تنزل و یا ارتقای عوامل فروش و همچنین برگزاری جلسات مداوم هفتگی و ماهیانه) با کارشناسان و نیروهای فروش به منظور بررسی روند فروش، میزان دستیابی به سیاستها واهداف، دریافت پیشنهادات و کسب اطلاعات بازار و همچنین جلسات مرتب با شعب و نمایندگیها.
✅ تلاش به منظور کاهش زمان وصول مطالبات و همچنین مدیریت وصول مطالبات در راستای فروش سالم و فروش موثر با اعتبارسنجی حرفه ای.
✅ بررسی موشکافانه و دقیق در تعیین زمان و نحوه ی تسویه حساب و مانده حساب فروش در هر یک از نمایندگی ها به صورت مجزا و انجام اقدامات لازم با هدف بهبود.
✅ ارائه ی گزارشات مرتبط با شاخص های مهم فروش براساس اتخاذ رویکردها مهندسی فروش به صورت ماهانه، سه ماهه، شش ماهه، نه ماهه، و سالانه به مدیریت نظير:
-تعیین میزان فروش به شکل مقداری و مبلغی
-تحلیل روند فروش در ابعاد گوناگون (شامل کالا، مشتری، مناطق جغرافیایی و.. )
-تعیین وزن متوسط مبلغ فاکتورها
-تعیین متوسط تعداد سطور فاکتورها
-میانگین زمان تسویه حساب هر مشتری یا لاین فروش
-تعیین میزان مانده حساب هر مشتری
✅ بررسی تأثیر سیاست ها و برنامه های اتخاذ شده برای افزایش فروش و میزان دستیابی به اهداف و سیاست های شرکت؛ در صورت وجود انحراف: ذکر دقیق علل انحراف با رویکرد مهندسی فروش
✅ ارائه تحلیل جامع از سیاستها و راهکارهای اتخاذ شده به منظور بهبود شاخص های ارزیابی عملکرد در دوره های جاری
✅ پیشنهاد چاشنی های فروش و اقدامات ترویجی متناسب با شرایط مختلف سال به منظور بیشینه سازی فروش و سود آوری شرکت. 
✅ برنامه ریزی و پیگیری مستمر به منظور کاهش هزینه های نابجای فروش و توزیع.
✅ برنامه ریزی و ارتقای فروش در سطح پروژه ها بر اساس بانک اطلاعاتی دریافتی از صنعت و بازار مربوطه و تماس و پیگیری تا حصول نتیجه
✅ توسعه ارتباط شایسته با نیروهای تأثیرگذار فروش متناسب با نوع صنعت مربوطه.

برخی از مهمترین خواسته های عنوان شده می تواند با کمک پیاده سازی یک سیستم فروش مناسب که پوشش دهنده شبکه فروش فعالیت های سازمان است، پوشش داده شود. بهره گیری از تجارب کارشناسان پیاده سازی نرم افزار های فروش و بازاریابی می تواند این مسیر را کوتاه و پربار نماید. برهان نوین با بهره گیری از کارشناسان مجرب و بیش از یک دهه تجربه استقرار نرم افزار فروش می تواند ابزار مناسبی را در اختیار مدیران و سرپرستان فروش قرار دهد.