تفاوت لید با فرصت

مقدمه: اگر نرم افزار CRMتهیه کرده باشید یا به دنبال تهیه آن باشید، ناخودآگاه با یکسری اصطلاحات آَشنا میشوید که مختص فضای CRM است. سرنخ یا لید، فرصت فروش، قیف یا فانل فروش و ... توی این مقاله قصد داریم برخی از این واژه ها را به شکل عملیاتی بررسی کنیم.
برای کسانی که در دپارتمان فروش کار میکنند بسیار مهم است که با این اصطلاحات آشنا باشند زیرا سردرگمی در تعاریف این مفاهیم می‌تواند به ناهماهنگی بین تیم‌های فروش و بازاریابی، پیش‌بینی نادرست درآمد و در نهایت، از دست دادن فروش منجر شود. این مقاله به تفاوت‌های کلیدی این مراحل و بهترین روش‌ها برای حرکت روان لیدها در قیف فروش می‌پردازد. پیش از آنکه به ادامه این مطالب بپردازیم لازم به ذکر است که اصطلاحات بیان شده معادل فارسی مناسبی ندارند که بتواند دقیقا بار معنایی کافی را برسانند. برای همین اگر جایی در این نوشتار از معادل های انگلیسی استفاده میشود، بدلیل بیان حق مطلب است.

1-تعاریف پایه

💮لید یا سرنخ (Lead): این اولین مرحله تماس از سمت مخاطب هایی است که برای شما ناشناس است. یک لید می‌تواند یک تماس تلفنی از سمت شما( Outbound Marketing)، تکمیل فرم درخواست اطلاعات از وب‌سایت، دانلود   ebook  (Inbound Marketing) یا حتی یک آشنایی تصادفی در یک کنفرانس باشد. در اصل، لید کسی است که به نوعی نسبت به شرکت یا خدمات شما علاقه مندی نشان داده است. اطلاعات ما درباره او بسیار محدود است.

💮پروسپکت (Prospect): زمانی که اطلاعات بیشتری از یک لید جمع‌آوری کرده و او را با پرسونای خریدار ایده‌آل خود مقایسه کنیم، لید به پروسپکت ارتقا می‌یابد. در این مرحله، ما اطلاعاتی مانند نوع و اندازه شرکت، سمت سازمانی و دردهای احتمالی او را می‌دانیم.

💮فرصت فروش (Sales Opportunity) چیست؟ فرصت فروش، پراسپکتی است که در صورتی که بخوبی پرورش  پیدا کرده باشد و به شکل صحیح پیگیری شود، شانس بالایی برای تبدیل شدن به یک پرونده فروش را دارد. در این مرحله، محصول یا خدمات شما یک «درد» یا نیاز خاص (Pain Point) را برای مشتری بالقوه حل می‌کند.

💮فرصت فروش واجد شرایط (Sale Qualified): به عنوان یک فروشنده متوجه شده اید که همه فرصت‌های فروش به موفقیت نمی‌رسند. فرصت فروش واجد شرایط، به فرصتی گفته می شود که به درستی ارزیابی شده باشد! یعنی چی؟ یعنی باید مطمئن شوید انتظارات مشتری با محصول شما سازگاری دارد. علاوه بر این  کسی که برای خرید مراجعه کرده، بودجه و اختیارات کافی را  تصمیم‌گیری دارد. پیگیری فرصت‌های فاقد این ویژگی‌ها تنها اتلاف منابع است.

2- چگونگی انتقال بین مراحل زندگی سرنخ

هر سرنخ در سیستم crm دارای سه ویژگی مهم  است. یکی از مهم ترین اطلاعات مرحله زندگی مشتری است. هر شخصیت حقیقی یا حقوقی که با مجموعه شما ارتباط میگیرد با وضعیت مشترک عملیاتش آغاز می شود و در صورتی که مشتری شما شود با وضعیت مشتری وفادار اطلاعات آن ثبت می شود. در ادامه این مقاله فرآیند عملیاتی مرتبط با این موضوع به شکل کامل توصیف می شود. 

💮چگونه یک لید را به پروسپکت تبدیل کنیم؟

برای تبدیل یک سرنخ به پراسپکت نیاز به غربالگری وجود دارد. باید سرنخ شما ابتدا بررسی شود واجد شرایط کافی هست یا خیر. معمولا برای تبدیل لید به پراسپکت باید سه بعد بررسی شود؛ تا زمانی که راجع به این سه بخش اطلاعات کسب نکرده اید نمیتوانید بگویید سرنخ شما تبدیل به پراسپکت شده است؛

🔘 ارزیابی سازمان: برای ارزیابی سازمان کافی است به سوالات زیر پاسخ درست دهید.
 آیا اندازه سازمان و منابع آن با بازار هدف ما مطابقت دارد؟
 آیا لید در صنعت مناسب(صنعتی که ما در آن قرار است کار کنیم و برای ما سودآور است) فعالیت می‌کند؟
 در صورت فروش به افراد، آیا لید با ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (دموگرافیک) هدف ما همخوانی دارد؟

🔘شناسایی فرصت همکاری:  حتی اگر لید کاملاً منطبق بر پرسونای مورد علاقه شما باشد، اگر نیازی به محصول ما نداشته باشد، به پروسپکت تبدیل نمی‌شود. اگر دردی برای حل کردن وجود نداشته باشد، فرصت فروشی هم شکل نخواهد گرفت.

🔘شناسایی تصمیم گیران:  آیا لید اختیارات لازم برای اخذ تصمیمات نهایی خرید را دارد؟ اگر ندارد، باید فرد تصمیم‌گیرنده اصلی را شناسایی کرد

💮تبدیل پروسپکت به فرصت فروش

حرکت از پروسپکت به فرصت فروش، مرحله‌ای حیاتی است. بسیاری از تیم‌های فروش از چارچوب BANT  (مخفف بودجه، اختیار، نیاز و زمانبندی) برای این ارزیابی استفاده می‌کنند. این مدل و مدلهایی شبیه به BANT، FAINT و... بسیار مورد استفاده قرار میگیرند. گاهی برخی نقدها به آن می شود. مثلا برخی معتقدند تکیه بیش از حد بر BANT می‌تواند باعث از دست رفتن فرصت‌های فروش شود. یا رویکرد تهاجمی مبتنی بر BANT (پرسش درباره بودجه در تماس اول) می‌تواند باعث دفع مشتریان بالقوه شود. از این رو توصیه می شود: «ابتدا ارزش آفرینی کنید، رابطه بسازید و سپس در زمان مناسب BANT را ارزیابی کنید.

3- ویژگی‌های اساسی یک فرصت فروش

همان طور شما برای پخت برنج در کنار تامین شرایط گوناگون، باید زمان و دمای کافی را سپری کنید تا آن دم بکشد برای هر فرصت فروش نیز باید سه مطلب در خریدار وجود داشته باشد:

🔘درد (Pain)پروسپکت باید مشکلی داشته باشد که محصول شما بتواند آن را حل کند. این درد ممکن است در ابتدا آشکار نباشد و فروشنده باید با پرسش‌های هوشمندانه و توجه به نحوه جذب لید (مثلاً دانلود یک محتوای خاص) آن را کشف کند.

🔘 علاقه (Interest): تنها داشتن درد کافی نیست. پروسپکت باید تمایل به حل آن مشکل را داشته باشد. برخی ممکن است از مشکل خود آگاه نباشند اما پس از آگاهی، مشتاق حل آن شوند. برخی دیگر با وجود آگاهی از مشکل، به راه‌حل‌های موجود عادت کرده و علاقه‌ای به تغییر ندارند. بهتر است روی گروه اول تمرکز کنید.

🔘 تناسب (Fit): حتی اگر محصول شما درد پروسپکت را حل کند و او نیز علاقه‌مند باشد، باید مطمئن شوید که محصول/شرکت شما با نیازها و ساختار او سازگاری دارد. فروش یک محصول گرانقیمت طراحی‌شده برای شرکت‌های بزرگ به یک کسب‌وکار کوچک، تنها یک مشتری ناراضی ایجاد می‌کند که می‌تواند بر اعتبار برند شما تأثیر منفی بگذارد.

4- بهترین روش‌ برای به حداکثر رساندن فرصت‌های فروش

پس از شناسایی فرصت‌های فروش، رعایت این روش‌ها شانس موفقیت را افزایش می‌دهد:

🔘 ایجاد ارتباطات به شکل واقعی
 به جای تکیه صرف بر اتوماسیون و قالب‌های آماده، با پروسپکت‌ها رابطه شخصی برقرار کنید. به جزئیات گفتگوهای قبلی توجه کنید (مثلاً حال فرزندشان را بپرسید). این کار اعتماد و وفاداری ایجاد می‌کند.

🔘 وقت آنان را تلف نکنید
بر اساس گزارش وب سایت هاب اسپات، ۲۸٪ از پروسپکت‌ها به دلیل طولانی بودن فرآیند فروش انصراف می‌دهند. فرآیند فروش باید از طرف شما کاملاً کارآمد و از طرف مشتری، سریع و بدون احساس عجله باشد. برای این کار، باید نیازهای مشتری را به خوبی درک کنید.

🚸پیشنهاد برهان نوین این است که متناسب با شخصیت طرف به وی پیشنهاد دهید. یکی از مدل های شخصیت شناسی مبتنی بر رنگ چارچوب شخصیت شناسی: قرمز، زرد، سبز و آّبی است.

🔘 یک قهرمان یا یک رابط حیاتی در سازمان مشتری پیدا کنید
در معاملات سازمانی، فردی را در شرکت مشتری پیدا کنید که حامی محصول شما باشد. این شخص ، به طور داخلی برای شما لابی کرده و ارزش محصولتان را به سایر تصمیم‌گیرندگان اثبات می‌کند. این یک مزیت رقابتی قوی محسوب می‌شود.

5. نتیجه‌گیری: شکیبایی کلید موفقیت است

تاکید ما این است که عجله در حذف لیدها یا پروسپکت‌ها در مراحل اولیه و بر اساس معیارهای نادرست (مانند BANT سختگیرانه)، می‌تواند به از دست دادن فرصت‌های فروش ارزشمند بینجامد. با تعریف واضح مراحل، تمرکز بر سه معیار درد، علاقه و تناسب، و پیاده‌سازی بهترین روش‌ها، تیم‌های فروش می‌توانند هماهنگ‌تر عمل کرده و نرخ تبدیل خود را به طور پیوسته افزایش دهند.