پایپ لاین فروش

پایپ لاین فروش یا لاین فروش یا مسیر فروش اصطلاحی است که در زمان استفاده از نرم افزار CRM و سیستم فروش به دفعات می شنوید. شاید با این اصلاح آشنا باشید، اما اگر آشنایی کافی با این عبارت ندارید ادامه این مطلب به درک این مفهوم کمک می کند. یک شرکت عرضه کننده محصولات فولادی را در نظر بگیرید که محصولاتش را در دو بخش عمده فروشی و خرده فروشی عرضه می کند.

به عنوان مدیر فروش یا مدیر عامل یکی از اقداماتی که همواره دارای اولویت است، ساده سازی مسیر فروش به مشتریان است. سازمان ها دوست دارند ارتباط بازار با سازمان فروش آنها ساده (به دور از پیچیدگی)و هدفمند باشد. از طرفی در زمان تفکیک بین عمده فروشی و خرده فروشی سیاست های مشخصی نیز دنبال می شود. مثل تفاوت در سیاست گذاری قیمت و تخفیفات... اما اجازه دهید برای تشریح بهتر موضوع بین مراحل فروش هم تفاوت قائل شویم.

فروش به خرده فروشی: از آنجایی که خرده فروش ها از قیمت های شما اطلاع ندارند، هر زمان که قصد خرید داشتند ابتدا باید پیش فاکتور دریافت کنند. بعد از تایید پیش فاکتور توسط مشتری و تسویه وجه نقد حواله فروش برای انبار، بارگیری و سپس فاکتور فروش صادر می شود. شرط بارگیری نیز تسویه حساب توسط مشتری است.

فروش به نمایندگان فروش: اگر مشتری شما  عمده فروش(یا نماینده فروش) باشد، ممکن است علاوه بر قیمت، تخفیف، نحوه تسویه و مراحل فروش متفاوتی نیز داشته باشد. شما در یک فضای مشترک قیمت ها را به اطلاع خریداران ثابت خود می رسانید و هرآنکه نیازمند کالاهای شما باشد، ابتدا در پورتال فروش ثبت درخواست انجام می دهد. درخواست ثبت شده، مورد تایید مدیر منطقه قرار میگیرد. مدیر منطقه درخواست ثبت شده را با اهداف فروش مقایسه می کند و در نهایت اجازه بارگیری داده می شود. بارگیری انجام می شود و نهایتا فاکتور فروش برای مشتری صادر می شود؛ تسویه و بارگیری نیز ممکن است از محل اعتبار مشتری باشد.
در مثال بیان شده علاوه بر تفاوت در  مبالغ فروش بین دو بازار و نحوه تسویه آنها ، مراحل فروش نیز متفاوت در نظر گرفته شده است. اگر مراحلی که خریدار ان با آن مواجه باشد همانند باشد(حتی اگر سیاست گذاری عرضه قیمت، تخفیفات و ...) یک لاین فروش تعریف می شود، اما اگر همانند مثال بالا مراحل فروش متفاوت باشد دو نوع لاین فروش تعریف می شود.

تفکیک مراحل هر پایپ لاین فروش  به مدیران این امکان را می دهد که معاملات در جریان را پیگیری کرده و هر پایپ لاین را به شکل مجزا مدیریت کنید تا همیشه بدانید مشتریان بالقوه خود به چه چیزی نیاز دارند. مراحل لاین فروش همچنین به پرسنل فروش کمک می کند تا زمان بسته شدن معامله را تخمین بزنند. بدین ترتیب برآوردهای شما(به عنوان یک سازمان) نسبت به جریان فروش شکل حقیقی پیدا می کند.

مراحل در نرم افزار Crm صنعتی برهان نوین در سه بخش قابل استفاده می باشند. فرصت فروش، کمپین فروش و بخش خدمات پس از فروش
در بخش کمپین و خدمات پس از فروش شما فقط می توانید تعداد مراحل را کم و زیاد کنید. ولی در بخش فرصت های فروش علاوه بر اینکه تعداد مراحل را می توانید کم و زیاد کنید می توانید تعداد لاین های فروش را نیز افزایش دهید.

برخی از مهمترین مراحلی که در پایپ لاین فروش وجود دارد شامل موارد زیر است:

ایجاد سرنخ

پرورش سرنخ

ارزیابی کیفی سرنخ

تبدیل سرنخ به فرصت

بسته شد بردیم

بسته شد باختیم

توجه: مراحل در بخش خدمات پس از فروش نیز شامل فعالیت های سی آر ام، فروش و انبار می باشد.

توجه: اینگونه نیست که اگر کاربر به سیستم ارتباط با مشتری دسترسی داشته باشد، قادر به مشاهده اطلاعات همه اسناد باشد؛ برای مشاهده سند حتما باید دسترسی مشاهده اسناد مربوطه وجود داشته باشد.

مدیریت پایپ لاین و پیش بینی فروش هر دو برای نیروهای فروش با اهمیت هستند. از این رو، شرکت‌ها برای مدیریت این دو بخش ، سرمایه‌گذاری زیادی روی فناوری و ابزارهای تخصصی می‌کنند. اما، میزان سرمایه گذاری واقعی تنها زمانی مشخص می شود که زمان و انرژی صرف شده توسط نیروی فروش نیز در نظر گرفته شود.

به نظر می رسد مدیریت لاین های فروش(مراحلی که طی فروش طی می شود) و پیش‌بینی های فروش ممکن است بزرگترین سرمایه‌گذاری یک نیروی فروش برای بهبود عملکرد خود باشد.

زمانی که از  رهبران فروش در ارتباط با تفکیک پایپ لاین های فروش می پرسیم، در حالت ایده‌آل، پاسخ‌های آن‌ها روی نظارت بر فعالیت‌های فروش، شناسایی زمینه‌های کوچینگ و تعیین نحوه برنده شدن معاملات بیشتر متمرکز خواهد بود. با این حال، دلیل شماره یک هیچ کدام از موارد بیان شده نیست. اکثر رهبران فروش دلیل اصلی استفاده از پایپ لاین های فروش را ایجاد پیش بینی های دقیق می دانند.

تصور کنید رهبر فروش شما کاپیتان یک کشتی است و آن کشتی نیروی فروش شماست. مدیریت لاین فروش تمام کارهایی است که کاپیتان کشتی برای هدایت آن به مقصد نهایی انجام می دهد؛ مثل هدایت ملوانان، چرخاندن سکان کشتی و اصلاح مسیر. مدیریت لاین  های فروش در مورد رساندن کشتی به مقصد و بازگشت ایمن آن است.

از سوی دیگر، پیش بینی فروش و هدف گذاری فروش زمان رسیدن کشتی به مقصد را تخمین می زند. کاپیتان این کار را با خیره شدن به افق، نظارت بر نقاط عطف و قضاوت در مورد پیشرفت کشتی به سمت مقصد انجام می دهد. مدیریت کشتی و پیش‌بینی زمان رسیدن آن ممکن است وظایفی به همان اندازه برای کاپیتان مهم باشد، اما آنها بدون شک متفاوت هستند.

ما زمانی که ثبت اهداف فروش را طراحی کردیم، امکان ثبت هدف بر اساس لاین را نیز در دستور کار قرار دادیم. توجه شود: کاربران می توانند ثبت اهداف فروش را بر اساس پارامتر های دیگر نیز انجام دهند. دلیل هدف گذاری بر اساس لاین فروش را در ادامه شرح داده می شود.

اهداف اصلی مدیریت پایپ لاین های فروش اولا ایجاد لاین های سالم  و مناسب و دوم کسب معاملات بیشتر است. در تحقیقات انجام شده مشخص شده که شرکت‌ها سلامت خطوط لوله را در سه بعد کلیدی اندازه‌گیری می‌کنند: اندازه، شکل و محتوا. معاملات فروش از طریق کوچینگ متمرکز روی فرصت های فردی به دست می آید. بنابراین، اگر سلامت کلی خط لوله فروش خود را بررسی می کنید یا نمایندگان خود را برای برنده شدن در یک معامله راهنمایی می کنید، احتمالاً کشتی را هدایت می کنید. زمانی که سلامت پایپ لاین های فروش را بررسی می کند، یکی از موضوعاتی که باید در نظر بگیرید، نقاط نشتی است. در صورتی که مراحل فروش به درستی تعریف شده باشند، می توانید به درستی جاهایی که فرصت ها از بین می روند و اتلاف منابع روی می دهد را شناسایی کنید. این نقاط باید به درستی شناسایی شود و در صورت نیاز بازنگری شوند. گزارش نشتی فروش در نرم افزار CRM صنعتی می تواند به سرعت در عارضه یابی کمک کند.

تنها هدف پیش‌بینی فروش، پیش‌بینی دقیق عملکرد آینده است. به طور معمول، زمانی که شروع به ایجاد سه فرض خاص می‌کنید، وارد حوزه پیش‌بینی می‌شوید: اندازه معامله، احتمال برنده شدن معامله و تاریخی که انتظار دارید معامله بسته شود. وقتی چیزهایی از این قبیل می گویید: «این معامله 100000 دلاری 25 درصد احتمال بسته شدن در سه ماهه آینده دارد»، بدون شک پیش بینی می کنید. شما از سه فرض برای تخمین زمان رسیدن درآمد خود استفاده می کنید.درست است که احتمال برنده شدن را در معامله افزایش دهد، اما پیش بینی شما را دقیق تر می کند و این خود هدف پیش بینی است.
در مورد مدیریت لاین فروش و پیش بینی فروش(هدف گذاری فروش) موضوعات زیادی برای گفتن وجود دارد. هر دو موضوعات غنی ای هستند که به استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و تحلیل‌های منحصربه‌فردی نیاز دارند تا به خوبی انجام شوند. اما اولین قدم برای بهبود هر دو این است که آنها را در ذهن خود تفکیک کنید. اهداف را بشناسید، بدانید چه کاری انجام می دهید و نتایج بهتری برای هر دو خواهید دید. باید یاد بگیرید که کشتی را در حالی که هنوز به افق فکر می کنید مدیریت کنید و همچنین آن را سالم و به موقع به مقصد می رسانید.
با تهیه نرم افزار CRMبرهان نوین، سازمان فروش شما می تواند از پایپ لاین های فروش متعدد بهره ببرد، تیم های فروش را به شکل مهندسی شده مدیریت کند و مخاطبان جدیدی که به سازمان شما اضافه می شوند از همان ابتدا به مسیر درست هدایت کنید.
وقتی از پایپ لاین فروش بهره می برید، میتوانید مدت زمان فروش هر لاین را به تفکیک مشتری اندازه بگیرید. همچنین می توانید مدت زمان تسویه را نیز اندازه بگیرید. از این رو دوره فروش تا تسویه به تفکیک هر لاین برای سازمان شما قابل اندازه گیری می شود. در صورتی که اهداف فروش بر اساس پایپ لاین صادر شوند، مدیران هر لاین نیز طبق تعهدات خود می توانند عملکرد تیم خود را رصد کنند.