پایپ لاین فروش

پایپ لاین فروش یا لاین فروش یا مسیر فروش اصطلاحی است که در زمان استفاده از نرم افزار CRM و سیستم فروش به دفعات می شنوید. شاید با این اصلاح آشنا باشید، اما اگر آشنایی کافی با این عبارت ندارید ادامه این مطلب به درک این مفهوم کمک می کند. یک شرکت عرضه کننده محصولات فولادی را در نظر بگیرید که محصولاتش را در دو بخش عمده فروشی و خرده فروشی عرضه می کند.
به عنوان مدیر فروش یا مدیر عامل یکی از اقداماتی که همواره دارای اولویت است، ساده سازی مسیر فروش به مشتریان است. سازمان ها دوست دارند ارتباط بازار با سازمان فروش آنها ساده (به دور از پیچیدگی) و هدفمند باشد. از طرفی در زمان تفکیک بین عمده فروشی و خرده فروشی سیاست های مشخصی نیز دنبال می شود؛ مثل تفاوت در سیاست گذاری قیمت و تخفیفات.
اما برای تشریح بهتر مفهوم پایپ لاین فروش، لازم است بین مراحل فروش نیز تفاوت قائل شویم؛ چرا که پایپ لاین فروش دقیقاً ناظر بر توالی و منطق همین مراحل است.
فروش به خرده فروشی: از آنجایی که خرده فروش ها از قیمت های شما اطلاع ندارند، هر زمان که قصد خرید داشتند ابتدا باید پیش فاکتور دریافت کنند. بعد از تایید پیش فاکتور توسط مشتری و تسویه وجه نقد، حواله فروش برای انبار صادر می شود، بارگیری انجام می شود و سپس فاکتور فروش صادر می گردد. شرط بارگیری در این مسیر، تسویه حساب توسط مشتری است.
فروش به نمایندگان فروش: اگر مشتری شما عمده فروش (یا نماینده فروش) باشد، ممکن است علاوه بر قیمت، تخفیف، نحوه تسویه و مراحل فروش متفاوتی نیز داشته باشد. شما در یک فضای مشترک قیمت ها را به اطلاع خریداران ثابت خود می رسانید و هر خریدار در صورت نیاز به کالا، ابتدا درخواست خود را در پورتال فروش ثبت می کند. درخواست ثبت شده مورد تایید مدیر منطقه قرار می گیرد؛ مدیر منطقه درخواست را با اهداف فروش مقایسه می کند و در نهایت اجازه بارگیری صادر می شود. پس از بارگیری، فاکتور فروش برای مشتری صادر می گردد و تسویه و بارگیری نیز ممکن است از محل اعتبار مشتری انجام شود.
در مثال بیان‌شده، علاوه بر تفاوت در مبالغ فروش بین دو بازار و نحوه تسویه آن‌ها، مراحل فروش نیز متفاوت تعریف شده‌اند.
اگر مراحلی که خریداران با آن مواجه می‌شوند یکسان باشند (حتی اگر سیاست‌گذاری قیمت، تخفیفات یا شرایط مالی متفاوت باشد)، می‌توان یک لاین فروش تعریف کرد؛
اما اگر، همانند مثال بالا، توالی مراحل، نقاط تصمیم‌گیری و شرایط انجام فروش متفاوت باشد، لازم است دو لاین فروش مستقل تعریف شود.
در چنین شرایطی، پایپ لاین فروش به توالی مرحله‌به‌مرحله‌ای گفته می‌شود که یک فرصت فروش از آغاز تا نهایی‌شدن معامله طی می‌کند و این توالی، مبنای مدیریت، پایش و پیش‌بینی فروش قرار می‌گیرد.

تفکیک مراحل هر پایپ لاین فروش  به مدیران این امکان را می دهد که معاملات در جریان را پیگیری کرده و هر پایپ لاین را به شکل مجزا مدیریت کنید تا همیشه بدانید مشتریان بالقوه خود به چه چیزی نیاز دارند. مراحل لاین فروش همچنین به پرسنل فروش کمک می کند تا زمان بسته شدن معامله را تخمین بزنند. بدین ترتیب برآوردهای شما(به عنوان یک سازمان) نسبت به جریان فروش شکل حقیقی پیدا می کند.

پایپ‌لاین مجموعه‌ای از مراحل ترتیبی است که وضعیت پیشرفت یک فرصت فروش را از آغاز تا برد یا باخت مشخص می‌کند. این مراحل در نرم‌افزار CRM به‌صورت پیش‌فرض تعریف می‌شوند، اما سازمان می‌تواند متناسب با فرآیند فروش خود، مراحل جدیدی را بین مراحل موجود اضافه یا آن‌ها را بازطراحی کند. توجه داشته باشید که مفهوم پایپ‌لاین در CRM به‌طور مشخص روی فرصت‌های فروش (Deal) معنا پیدا می‌کند و مبنای مدیریت و پیش‌بینی فروش قرار می‌گیرد.

مدیریت پایپ‌لاین و پیش‌بینی فروش هر دو برای نیروهای فروش اهمیت دارند. به همین دلیل، شرکت‌ها برای مدیریت این دو حوزه سرمایه‌گذاری قابل توجهی روی فناوری و ابزارهای تخصصی انجام می‌دهند. با این حال، میزان واقعی این سرمایه‌گذاری تنها زمانی مشخص می‌شود که زمان و انرژی صرف‌شده توسط نیروی فروش نیز در نظر گرفته شود.
در عمل، مدیریت لاین‌های فروش (مراحلی که یک فروش طی می‌کند) و پیش‌بینی فروش، از مهم‌ترین حوزه‌هایی هستند که نیروی فروش برای بهبود عملکرد خود روی آن‌ها تمرکز می‌کند.
زمانی که از رهبران فروش درباره تفکیک پایپ‌لاین‌های فروش سؤال می‌شود، در حالت ایده‌آل پاسخ آن‌ها به نظارت بر فعالیت‌های فروش، شناسایی زمینه‌های کوچینگ و افزایش نرخ برد معاملات اشاره دارد. با این حال، در عمل، دلیل اصلی استفاده از پایپ‌لاین‌های فروش دستیابی به پیش‌بینی‌های دقیق‌تر فروش است.
تصور کنید رهبر فروش شما کاپیتان یک کشتی است و آن کشتی، تیم فروش شماست. مدیریت لاین فروش شامل تمام اقداماتی است که کاپیتان برای هدایت کشتی به مقصد انجام می‌دهد؛ از هدایت نیروها و چرخاندن سکان گرفته تا اصلاح مسیر. هدف مدیریت لاین فروش، رساندن کشتی به مقصد به‌درستی و با حداقل ریسک است.
در مقابل، پیش‌بینی فروش و هدف‌گذاری فروش به تخمین زمان رسیدن کشتی به مقصد مربوط می‌شود. کاپیتان با نگاه به افق، بررسی نقاط عطف و ارزیابی میزان پیشرفت کشتی، این زمان را برآورد می‌کند. هرچند مدیریت مسیر حرکت کشتی و پیش‌بینی زمان رسیدن هر دو مهم‌اند، اما این دو وظیفه ماهیتی متفاوت دارند.

ما زمانی که ثبت اهداف فروش را طراحی کردیم، امکان ثبت هدف بر اساس لاین را نیز در دستور کار قرار دادیم. توجه شود: کاربران می توانند ثبت اهداف فروش را بر اساس پارامتر های دیگر نیز انجام دهند. دلیل هدف گذاری بر اساس لاین فروش را در ادامه شرح داده می شود.

اهداف اصلی مدیریت پایپ لاین های فروش اولا ایجاد لاین های سالم  و مناسب و دوم کسب معاملات بیشتر است. در تحقیقات انجام شده مشخص شده که شرکت‌ها سلامت خطوط لوله را در سه بعد کلیدی اندازه‌گیری می‌کنند: اندازه، شکل و محتوا. معاملات فروش از طریق کوچینگ متمرکز روی فرصت های فردی به دست می آید. بنابراین، اگر سلامت کلی خط لوله فروش خود را بررسی می کنید یا نمایندگان خود را برای برنده شدن در یک معامله راهنمایی می کنید، احتمالاً کشتی را هدایت می کنید. زمانی که سلامت پایپ لاین های فروش را بررسی می کند، یکی از موضوعاتی که باید در نظر بگیرید، نقاط نشتی است. در صورتی که مراحل فروش به درستی تعریف شده باشند، می توانید به درستی جاهایی که فرصت ها از بین می روند و اتلاف منابع روی می دهد را شناسایی کنید. این نقاط باید به درستی شناسایی شود و در صورت نیاز بازنگری شوند. گزارش نشتی فروش در نرم افزار CRM صنعتی می تواند به سرعت در عارضه یابی کمک کند.

تنها هدف پیش‌بینی فروش، پیش‌بینی دقیق عملکرد آینده است. به طور معمول، زمانی که شروع به ایجاد سه فرض خاص می‌کنید، وارد حوزه پیش‌بینی می‌شوید: اندازه معامله، احتمال برنده شدن معامله و تاریخی که انتظار دارید معامله بسته شود. وقتی چیزهایی از این قبیل می گویید: «این معامله 100000 دلاری 25 درصد احتمال بسته شدن در سه ماهه آینده دارد»، بدون شک پیش بینی می کنید. شما از سه فرض برای تخمین زمان رسیدن درآمد خود استفاده می کنید.درست است که احتمال برنده شدن را در معامله افزایش دهد، اما پیش بینی شما را دقیق تر می کند و این خود هدف پیش بینی است.
در مورد مدیریت لاین فروش و پیش بینی فروش(هدف گذاری فروش) موضوعات زیادی برای گفتن وجود دارد. هر دو موضوعات غنی ای هستند که به استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و تحلیل‌های منحصربه‌فردی نیاز دارند تا به خوبی انجام شوند. اما اولین قدم برای بهبود هر دو این است که آنها را در ذهن خود تفکیک کنید. اهداف را بشناسید، بدانید چه کاری انجام می دهید و نتایج بهتری برای هر دو خواهید دید. باید یاد بگیرید که کشتی را در حالی که هنوز به افق فکر می کنید مدیریت کنید و همچنین آن را سالم و به موقع به مقصد می رسانید.
با تهیه نرم افزار CRMبرهان نوین، سازمان فروش شما می تواند از پایپ لاین های فروش متعدد بهره ببرد، تیم های فروش را به شکل مهندسی شده مدیریت کند و مخاطبان جدیدی که به سازمان شما اضافه می شوند از همان ابتدا به مسیر درست هدایت کنید.
وقتی از پایپ لاین فروش بهره می برید، میتوانید مدت زمان فروش هر لاین را به تفکیک مشتری اندازه بگیرید. همچنین می توانید مدت زمان تسویه را نیز اندازه بگیرید. از این رو دوره فروش تا تسویه به تفکیک هر لاین برای سازمان شما قابل اندازه گیری می شود. در صورتی که اهداف فروش بر اساس پایپ لاین صادر شوند، مدیران هر لاین نیز طبق تعهدات خود می توانند عملکرد تیم خود را رصد کنند.