لید یا سرنخ

لید یا سرنخ، مشتری بالقوه ای است که به نحوی راغب به خرید محصولات یا استفاده از خدمات کسب و کار شما است. شاید آنها فرمی را پر کنند، در یک بلاگ مشترک شوند یا در عوض دریافت کوپن اطلاعات تماس شان رابا شما به اشتراک بگذارند. در ادامه با اصطلاحاتی آشنا می شوید که در صورت مراجعه به منابع مرتبط با نرم افزار CRM با آنها مواجه می شوید.

فرآیند ایجاد، نگهداری، نظارت و تبدیل از تماس های ناشناخته به پتانسیل فروش فرآیند ایجاد سرنخ می گویند. از این رو ایجاد سرنخ یک عملیات مقطعی نیست. زمانی که سرنخ شکل گرفت، نیاز است به درستی ارزیابی شود و در صورتی که آماده دریافت پیشنهاد شما شد، به تیم فروش ارتباط داده می شود.
از مرحله تماس اولیه تا مرحله ارتباط با فروش نیاز است اقدامات متفاوتی انجام شود که در نرم افزار CRM صنعتی برهان به آن ها پرداخته شده است. این مراحل شامل:

ایجاد سرنخ
بررسی وضعیت سرنخ
ارزیابی و امتیاز دهی سرنخ
پرورش سرنخ
تغییر وضعیت سرنخ

پیش از توصیف این بخش نیاز است با دو مفهوم بازاریابی درونگرا و برونگرا آشنا شویم. در بازاریابی درونگرا شما به واسطه اقداماتی که در بازار انجام می دهید، مشتریان را ترغیب به تماس می کنید. در واقع در بازاریابی درونگرا با تمرکز بر ایجاد محتوا و کمپین های بازاریابی مربوطه، بازدیدکنندگان ناشناس وب سایت یا صفحات مجازی جذب شده و به سرنخ تبدیل می شوند.

در بازاریابی برونگرا، تیم های بازاریابی و فروش برای یافتن سرنخ های جدید و دستیابی به آنها هماهنگ می شوند. در این نوع بازاریابی شما به دنبال برقراری ارتباط و تماس اولیه با مشتریان می باشید.

در واقع در بازاریابی درونگرا شما به واسطه اقداماتی که انجام می دهید، مشتریان را ترغیب می کنید به سراغ شما بیایند. در بازاریابی برونگرا بازاریاب با ارسال نخستین پیام تعامل را ایجاد می کند.

در هر دو حالت این وظیفه به عهده واحد بازاریابی سازمان شماست. با شکل گیری عصر چهارم بازاریابی و شکل گیری شبکه های اجتماعی پیشنهاد می شود از روش های قدیمی در ایجاد سرنخ دوری شود. در مقاله 10 اشتباه رایج بازاریابان در ایجاد سرنخ به این موارد اشاره شده است.

 تصور کنید واحد بازاریابی قرار است تقاضا برای محصولات شما ایجاد کند. آنها فهرست‌های بزرگی از نام‌ها را تحویل می‌دهند، یا آن‌ها را در پایگاه‌داده فروش آپلود می‌کنند و سپس در انتظار می نشینند که فروشندگان با آنها تماس بگیرند. پس از چند تماس، اکثر فروشندگان منصرف می‌شوند و سرنخ‌ها را به‌عنوان ناخواسته به حساب می‌آورند و انگشت های اشاره به سمت مقصرین حرکت می کند. منابع هدر می روند، پرسنل کلافه می شوند و انتقادها آغاز می شوند. ممکن است در این حین سرنخ هایی که شدیدا نیاز به خرید داشته اند، چون در پایان لیست قرار گرفته اند، از بازی خارج شوند. حال اگر پیش از ارتباط سرنخ ها به تیم فروش:  آنها براساس درک شما از میزان  تمایل افراد به خرید اولویت  بندی شوند میگوییم رتبه بندی سرنخ اتفاق افتاده است.در نرم افزار crm صنعتی برهان شما می توانید یک یا چند مدل ارزیابی برای سرنخ ها ایجاد کنید. آن ها را بر اساس پارامتر های متفاوت امتیاز بندی کنید و متناسب با امتیازات کسب شده و میزان شدت تمایل آن ها به خرید اطلاعات را در اختیار سایرین و تیم فروش قرار دهید.

بعد از اینکه مشتری یکبار به شما مراجعه کرد، چه برنامه ای برای حفظ ارتباط با وی وجود دارد؟ اصلا به این فکر کرده اید: معرفی محصول، سازمان و نگرش شما قرار است چگونه به مخاطب ناشناخته اعلام شود؟
به فرآیند توسعه و تقویت روابط با خریداران/مشتریان در هر مرحله از قیف فروش پرورش سرنخ میگویند. معمولا در پرورش سرنخ از محتوای آموزشی بسیار مرتبط استفاده می کند که به سؤالات مشتریان پاسخ می دهد و راه حل هایی برای مشکلات آنها ارائه می دهد.
در پرورش موفقیت آمیز سرنخ محتوای مناسبی ارائه می شود تا مخاطبان شما در طول فرآیند فروش علاقه مند نگه داشته شوند. اگر پرورش سرنخ به درستی انجام شود، به شما کمک کند تا مدت ها قبل از اینکه مشتریان بالقوه به طور فعال درگیر فرآیند خرید شوند، یک برند قوی با اولویت بالا در ذهن مشتریان ایجاد شود.

 با مدیریت سرنخ علایق مخاطبین را افزایش می دهید. مدیریت سرنخ فرآیند شناسایی، واجد شرایط بودن، درگیر کردن و مدیریت خریداران بالقوه است. قبل از شروع به ایجاد فرآیند مدیریت سرنخ منحصر به کسب و کار خود، باید مراحل هدایت کسب و کار خود و نحوه عملکرد فرآیند فروش را بدانید. در اینجا پنج مرحله پیشرو در بیشتر سفرهای خریدار وجود دارد که هر دو تجارت B2C و B2B اغلب از آنها استفاده می کنند را بیان می کنیم:

1-     مرحله عضویت یا ایجادسرنخ
2-   مرحله پرورش سرنخ
3-  مرحله ارزیابی سرنخ
4-   مرحله تایید سرنخ و ورود به عنوان فرصت فروش
5-  مرحله فرصت فروش

در واقع مدیریت سرنخ شامل تمامی فرآیند های مرتبط با ایجاد سرنخ، ارزیابی، پرورش و تبدیل سرنخ به فرصت می باشند. در صورت تهیه نرم افزار CRM صنعتی برهان می توانید ازهمه قابلیت های بیان شده به نحو مقتضی بهره ببرید.

شما بهتر است سرنخ ها را مستقیما به تیم فروش خود متصل نکنید(مگر آنکه تیم بازاریابی و فروش مشترک داشته باشید). آن ها باید پرورش داده شوند و زمانی که آمادگی خرید در آن ها شکل گرفت به عنوان فرصت به تیم فروش ارتباط داده شوند.

در نرم افزار CRMصنعتی برهان این فرآیند در آخرین گام و با انتخاب گزینه تبدیل سرنخ به فرصت اتفاق می افتد.

❓اگر یک مخاطب پیش تر به شما مراجعه کرده باشد، و اطلاعات آن به عنوان سرنخ تعریف شده باشد، باز هم نیاز است به عنوان سرنخ تعریف شود؟

✅خیر، یک فرصت بدون مبنا و به  عنوان یک پرونده فروش جدید درج می شود.

هر دو مرحله پرورش سرنخ و ارزیابی سرنخ  اجزای حیاتی یک استراتژی جامع مدیریت سرنخ هستند. به یاد داشته باشید که مشتریان بالقوه و مشتریان شما روزانه مقادیر زیادی پیام بازاریابی را در کانال های مختلف دریافت می کنند. برای پرورش و مدیریت صحیح یک سرنخ و امید به تبدیل آن به مشتری، پیام های شما باید برجسته باشند.

برای پروش سرنخ می توانید از کمپین های متنوعی که در نرم افزار CRMدر سه بخش بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش طراحی شده کمک بگیرید.

برای رتبه بندی و ارزیابی سرنخ نیز می توانید مدل های ارزیابی متنوعی طراحی کنید و آن ها را به تیم های فروش، بازاریابی و خدمات پس از فروش ارتباط دهید.