ارزیابی فرصت با مدل BANT

1. افزایش کارایی تیم فروش با کمک مدل BANT

 تقریباً با هر فروشنده ای مشورت کنید، احراز صلاحیت سرنخ برای ورود به فرآیند فروش را یکی از پیچیده ترین و ظریف ترین مسئولیت های حوزه فروش و بازاریابی میداند. در واقع اگر در زمان درست تیم بازاریابی سرنخ ها را به تیم فروش ارتباط ندهد(زمان تبدیل سرنخ به فرصت)، ممکن است فرصت فروش از دست برود.

از این رو پرسیدن سؤالات درست برای کشف اینکه چه میزان می توان روی سرنخ حساب کرد، به همان اندازه که لازم است دشوار نیز می باشد. BANT یکی از چارچوب هایی است که به شما برای رسیدن به پاسخ کمک می کند.
BANT یکی از محبوب‌ترین (اگر نگوییم محبوب‌ترین) متدولوژی‌های تعیین صلاحیت سرنخ فروش در دنیاست. این امکان را به شما می‌دهد تا در مورد نیاز سنجی درخواست فروش از منظر بودجه، حدود اختیارات، ضرب الاجل زمانی و بررسی نیازمشتری  به درستی آنالیز انجام دهید.
 BANT  درخواست فروش مشتری را بررسی می کند تا ببیند ارزش زمان گذاشتن، تلاش و منابع شما را دارد یا خیر؟
در این مقاله، تصویری واضح از چیستی BANT، نحوه استفاده کردن و نکردن از این مدل و برخی سوالات کلیدی که می توانید میزان جدی بودن  سرنخ را ارزیابی کنید، پاسخ داده می شود.

2. BANT چیست؟

BANT یک روش برای احراز صلاحیت سرنخ های فروش است و به فروشندگان کمک می کند تا بر اساس بودجه، حدود اختیارات و تصمیم گیرندگان، میزان نیاز  خریدار به محصول و ضرب الاجل زمانی خرید و بالقوه بودن خریدار را بررسی می کند. این اصطلاح مخفف عبارت های زیر است؛
بودجه: مشتری بالقوه چقدر مایل است و می تواند برای راه حل شما هزینه کند؟
حدود اختیارات: تصمیم گیرنده سمت سازمان مشتری برای این فروش کیست؟ چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد؟نیازسنجی: آیا مشتری بالقوه واقعا به محصول من نیاز دارد؟ نیازهای مشتری عمومی است یا خاص؟ضرب الاجل زمانی: مشتری بالقوه برای تصمیم گیری خرید چقدر محدودیت زمانی دارد؟
نیازسنجی: آیا مشتری بالقوه واقعا به محصول من نیاز دارد؟ نیازهای مشتری عمومی است یا خاص؟
ضرب الاجل زمانی: مشتری بالقوه برای تصمیم گیری خرید چقدر محدودیت زمانی دارد؟

BANT  یک نقشه راه با ساختار متفکرانه و کارآمد برای کمک به نمایندگان فروش برای واجد شرایط بودن سرنخ ها در حین تحقیقات خرید می دهد. این روش نسبت به بسیاری از روش‌های امتیازدهی سرنخ، مسیر ساده‌تری را برای درک پتانسیل خرید و قصد مشتری بالقوه فراهم می‌کند.BANT به جای اینکه روزها یا هفته‌ها منتظر واجد شرایط بودن سرنخ‌ها با تعیین امتیازات بر اساس نحوه تعامل مشتری با مواد بازاریابی و فروش باشد، به فروشندگان دیدگاهی فوری و ارزشمند در مورد اینکه آیا مشتری بالقوه منابع، علاقه و توانایی خرید را دارد یا خیر، می‌دهد.

3. نحوه استفاده از چارچوب  مدل BANT در فرآیند فروش 

چارچوب BANT یکی از چارچوب های مناسب برای ارزیابی فرصت های فروش است. این چارچوب موارد زیر را پایش می کند.

3-1. از میزان بودجه مشتری مطلع شوید.
به آنها دیدگاه واضحی نسبت به نتایج مالی ای که انتظار دارند با پرداخت هزینه جاری متحمل شوند ، ارائه دهید. بدیهی است که اگر اختلاف بین بودجه تخصیص داده شده و بازگشت سرمایه مورد انتظار آنها غیر منطقی باشد، می توانید آن مشتری  را رد صلاحیت کنید . همچنین اگر از نظر  مشتریان تفاوت قیمت بین عدد منطقی شما و حداکثر انتظار مشتری بالا باشد، نیز شرایط همینطور است و باید به دنبال ردصلاحیت مشتری باشید.

3-2. میزان اهمیت مسئله را برای خریدار مشخص کنید.
در حالی که سؤالاتی را که قبلاً توصیه کردیم از مشتری خود می پرسید، سؤالات زیر را نیز از خود بپرسید: آیا آنها برای حل موضوعی که گرفتار آن هستند، از انگیزه بالا و کافی برخوردارهستند؟ اگر مساله آن ها حل نشود، چه اتفاقی می افتد؟ آیا ابتکار متفاوتی وجود دارد که خریداران (با توجه به انرژی، توجه و سرمایه تصمیم گیری آنها) بیشتر به آن اهمیت می دهند؟
یک مشتری ممکن است بگوید نیاز خاصی دارد و ممکن است به خوبی به آن فکر کند، اما اولویت‌های تیم یا رهبری اجرایی ممکن است متفاوت باشد. ناچارا این موضوع باعث ایجاد پیچ ​​و تاب در روند فروش در ادامه راه می شود. تمام تلاش خود را بکنید تا نیازهای مشتری، تیم و رهبران خود را در اسرع وقت کشف کنید.

3-3. برای فرآیند فروش گانت چارت زمانی آماده کنید.
بعد از اینکه از بودجه مطلع شدید. تصمیم گیرندگان و نیازی که به محصول شما دارند را شناسایی کردید؛ اکنون زمان آن رسیده است که بفهمیم سازمان مشتری چقدر برای تصمیم گیری عجله دارد؟تشخیص اینکه آیا به ماه‌ها تشریفات اداری و تاییدیه‌ها نگاه می‌کنید یا یک نوع معامله ساده یک‌طرفه و نزدیک می‌تواند به شما در برنامه‌ریزی خط لوله و آماده شدن برای بسته شدن کمک کند.

3-4.   از کانال های متعدد با مشتری ارتباط داشته باشید.
اگرچه این مرحله، به عنوان یک مرحله خاص از BANT در نظر گرفته نمی شود، اما مرحله مهمی است که به شما کمک می کند از هرگونه اعتراض، تاخیر یا نگرانی در مورد مشتری احتمالی خود جلوتر بمانید. رسانه های اجتماعی آنها را دنبال کنید، برای خبرنامه آنها ثبت نام کنید، و برای چشم انداز شرکت  در رویدادهایی که ممکن است برای عموم آزاد است مشارکت داشته باشید. ماندن در جریان غیررسمی می تواند به شما کمک کند با استفاده از اطلاعاتی که خودتان جمع آوری می کنید، یک مشتری بالقوه را واجد شرایط کنید. این به شما تصویری جامع از مشتری می دهد تا مشخص کنید آیا آنها برای محصول شما مناسب هستند یا خیر؟

3-5. تصمیم گیران را شناسایی کنید.
تقریباً همه افرادی که در فروش فعالیت می کنند، این را می‌دانند( اما مجدد تکرار می کنیم).  تقریباً هر معامله B2B شامل چندین ذینفع است. حتی اگر یک نفر مسئول امضای قرارداد باشد، احتمالاً باید تاییدیه چندین نفر دیگر نیز گرفته شود. شما باید همه کسانی را که قرار است در یک خرید احتمالی مشارکت داشته باشند، تحت نظر داشته باشید؛ یعنی دانستن عناوین شغلی، میزان اختیارات تصمیم‌گیری، اولویت‌ها و نحوه دسترسی به آنها باید برای شما مشخص شده باشد.شما باید بدانید که آیا با فرد مناسبی صحبت می‌کنید یا خیر؟ A در مدل BANT برگرفته شده از Authority  و به معنای داشتن اختیارات کافی برای تصمیم گیری است.

3-6.  از ابزارهای دیجیتال برای پیگیری پیشرفت فرآِیند خود استفاده کنید.
استفاده از ابزارهای دیجیتالی که خط لوله شما را پیگیری می‌کنند و روابط را مدیریت می‌کنند، هنگام پیاده‌سازی BANT در فرآیند فروش مفید خواهد بود. همانطور که چندین مشتری بالقوه را به طور همزمان متعادل می‌کنید، می‌توانید تشخیص دهید که دقیقاً کجا کار را متوقف کرده‌اید و تا چه حد باید قبل از بسته شدن معامله پیش بروند.