تبدیل سرنخ به فرصت

 سرنخ از نگاه بازاریابی و فروش

بیشتر سازمان‌ها فرآیند یا اقدامات مشخصی برای انتقال سرنخ از تیم بازاریابی به تیم فروش دارند. این فرآیند معمولا زمانی که قرار است یک سرنخ واجد شرایط از تیم بازاریابی به فروش منتقل شود روی می دهد. بازاریابان به سرنخ واجد شرایط (Marketing Qualified Lead)MQL و فروشندگان به آن  SQL (Sales Qualified Lead) می گویند.

1. سرنخ واجد شرایط برای فروش چیست؟

سرنخ واجد شرایط فروش، مشتری بالقوه ای است که آماده صحبت با تیم فروش است. معمولاً، این سرنخ ها آنقدر به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده اند که از نظر تیم بازاریابی آماده ورود به فرآیند فروش می باشند. سرنخ های فروش توسط بخش بازاریابی شما مورد پرسش و بررسی قرار گرفته اند و پس از احراز صلاحیت و تحقیق به تیم فروش شما تحویل داده می شوند.

در فروش هایی که مشتری یا پتانسیل خرید، خود تقاضای کسب اطلاعات بیشتر دارد، مشتریان بالقوه در سه مرحله حرکت می کنند: آگاهی، توجه و تصمیم. همانطور که آنها در این مراحل حرکت می کنند، تیم فروش  نیز برای تبدیل این سرنخ ها به مشتریان کار می کند.

2. سرنخ واجد شرایط بازاریابی چیست؟

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) سرنخی است که تیم بازاریابی احتمال تبدیل شدن به مشتری را در مقایسه با سایر سرنخ‌ها بیشتر می داند. این نام معمولاً با کلیک بر روی CTA ها، بازدید صفحات انجام شده، پیشنهادات دانلود شده، تعامل با پست های اجتماعی و سایر معیارها تعیین می شود.

3.تفاوت SQL و MQL در نرم افزار CRM صنعتی

سرنخ واجد شرایط فروش توسط بخش بازاریابی ارزیابی شده و آماده گفتگو با بخش فروش است در حالی که  یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی، سرنخی است که با شرکت شما ارتباط گرفته و در صورت  اینکه به شکل صحیح پرورش داده شود، می تواند مشتری شما نیز شود.

بزرگترین تفاوت بین SQL و MQL قصد خرید است. SQL کسی است که با قصد خرید محصول یا خدمات ارائه شده آماده صحبت با فروشندگان است. دانستن تفاوت دو واژه از آنجایی بسیار مهم است که تعیین می کند مشتری (بر اساس lead naturing در نظر گرفته شده) در چه فرآیندی باید حرکت کند. طبیعتا، شما نیز نمی خواهید به سرنخ محتوایی ارائه دهید که به سفر مشتری  مرتبط نیست.

علاوه بر این، MQL ها آماده خرید نیستند و پیوستن  زودهنگام آنها به تیم فروش می تواند انگیزه خرید مشتری شما را از بین ببرد و وقت نماینده فروش را تلف کند.

به عنوان مثال، اگر سرنخ مورد نظر برای اولین بار از سایت شما بازدید می کند و محتوای اطلاعاتی مبتنی بر تحقیق را دانلود می کند، سرنخ را نباید برای تیم فروش ارتباط دهید. در مرحله MQL باید مشتری با کمک شما مرحله تحقیقات خرید  را به نحو شایسته ای پشت سر بگذارد.

4. انتقال سرنخ از MQL به SQL

چگونه می توان یک لید را از یک MQL به یک SQL منتقل کرد؟ عوامل زیر را در نظر بگیرید.

4-1 امتیاز دهی به سرنخ

فرآیند انتقال یک خریدار بالقوه از یک MQL به یک SQL می تواند بسته به شرکت متفاوت باشد، اما اغلب با فرآیندی به نام امتیازدهی سرنخ شروع می شود.

امتیازدهی سرنخ فرآیندی است برای تخصیص مقادیر( اغلب به شکل امتیاز عددی) به سرنخ هایی که  برای کسب‌وکار تولید می‌کنید.

شما می توانید بر اساس چندین ویژگی (از جمله اطلاعاتی که برای شما ارسال شده, نحوه تعامل آنها با وب سایت و نام تجاری شما در سراسر اینترنت) به سرنخ های  خود امتیاز دهید. این فرآیند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی نموده و  پاسخ مناسب ارائه نمایید.

امتیاز دهی به سرنخ راهی برای صرفه جویی در وقت فروشندگان است، زیرا فروشندگان زمان بیشتری را صرف صحبت با سرنخ هایی می کنند که واقعاخواهان مذاکره هستند و به محصول یا خدمات شما علاقه مند می باشند.

4-2 رفتار سرنخ

تیم های فروش و بازاریابی با هم کار می کنند تا تعیین کنند چه اقداماتی بهتر است روی مشتری انجام شود تا سرنخ واجد شرایط حضور در فرآیند فروش شود. شما تعیین خواهید کرد که سرنخ ایده آل چگونه به نظر می رسد و تصمیم می گیرید که یک اقدام خاص چقدر وزن دارد.

به عنوان مثال، این اقدامات می تواند رزرو یک جلسه، استفاده از نسخه نمایشی، یا پاسخ به یک ایمیل باشد.

بدون مجموعه ای از اقدامات تعریف شده، تیم بازاریابی شما ممکن است سرنخ هایی ایجاد کند که آماده حرکت به سمت فرآیند فروش نباشند. به طور کلی، این کار تیم فروش شما را کند می کند و بهره روی تیم فروش را کاهش می دهد.

ممکن است در زمان طراحی لاین ها فروش این سوال پیش آید، چه نوع رفتاری می تواند یک مشتری بالقوه را به سمت خود سوق دهد؟ طراحی وب سایت شما و نحوه درگیر شدن مشتری با وب سایت شما می تواند یکی از شیوه های پاسخ به این سوال باشد.

فرض کنید یک سرنخ در وب سایت شما درگیر می شود، ایمیل های شما را باز می کند یا قلابی که طراحی کرده اید را دانلود می کند. بسته به میزان تعامل آنها با شما و نوع تعامل، سرنخ مورد نظر ممکن است آماده باشد تا از MQL به SQL بروند.

همچنین اقدامات منفی را نیز در نظر بگیرید. مثلا ، اگر یک سرنخ ارتباط خود را با شما متوقف کرده یا ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، امتیاز سرنخ شما را کاهش می دهد.

4-3 احتمال خرید

معمولا، برای اینکه یک سرنخ به یک SQL تبدیل شود، باید به محصول یا خدمات شما نیاز باشد، بودجه لازم برای خرید محصول شما و زیرساخت استفاده از آن را داشته باشید و محصول یا خدمات شما درد آنها را برطرف کند.

یکی از بهترین مدل ها برای ارزیابی فرصت فروش،ارزیابی با مدل BANT می باشد.

5- انتقال سرنخ به فرآیند فروش

هنگامی که تیم فروش شما از تیم بازاریابی سرنخ دریافت می کند، زمان آن فرا رسیده است که روی فرآیند فروش خود کار کنید تا بتوانید سرنخ ها را به شکل مطلوب به نتیجه برسانید. هنگام صحبت با SQLها، فروشندگان باید مانند همیشه آماده شوند و از اطلاعات جمع آوری شده در مرحله پرورش MQL برای کمک به بستن معامله استفاده کنند.
مثلا شما باید بدانید مشتری چه چیزهایی را دانلود کرده و چه مسیری را برای تبدیل شدن به SQL پیموده است.
بعد از کسب اطلاعات کافی، با آنها صحبت کنید و داستان آنها را یاد بگیرید تا بدانید محصول شما چگونه می تواند به آنها خدمات دهد.

6- جمع بندی: سرنخ ها را به شکل درست دسته بندی کنید، تا میزان شکست معاملات کاهش یابد.

فرآیند طبقه بندی MQL و SQL می تواند به  شما این دید را دهد که یک سرنخ برای مذاکره فروش چقدر آماده است. اگر شرکت شما تاکنون از این مکانیزم استفاده نکرده، می توانید این شیوه را  به عنوان یکی راه حل های به  حداکثر رساندن اثر بخشی مذاکرات فروش خود استفاده کنید تا فروش بیشتری داشته باشید.