10 اشتباه رایج بازاریابان در ایجاد سرنخ

برای بسیاری از کسب و کارها، کلید فروش ایجاد سرنخ است، سرنخ  اساسا یک مشتری بالقوه ی با ارزش و علاقه مند به کسب و کار شماست، چرا که  آنها  با دادن اطلاعات خود به طریقی نسبت  به محتوا و کسب و کار شما علاقه نشان داده اند؛ این علاقه می تواند با پر کردن فرمی برای دانلود کتاب الکترونیکی، تکمیل یک نظرسنجی آنلاین، یک خبرنامه و یا هر چیز دیگری باشد.
شرکت ها به دنبال شیوه هایی هستند که بتوانند حجم بیشتری از سرنخ ایجاد کنند و از آنجایی که موفقیت در فروش با ایجاد یک پایپ لاین قوی از سرنخ ها شروع می شود، آنها بعد از مدتی بررسی به این نتایج میرسند که در ایجاد سرنخ کافی برای تغذیه تیم فروش خود مشکل دارند، برخی نیز سرنخ های زیادی تولید می کنند، اما نمی توانند سرنخ های خوبی ایجاد کنند و تیم فروش را در نهایی کردن معاملات با مشتریان خود دچار مشکل میکنند؛ برخی نیز نمی دانند سرنخ هایشان را از کجا می توانند بدست آورند. 

یک سرنخ تا زمانی که واجد شرایط نشده می تواند در اختیار تیم(تیم های) بازاریابی باشد. متناسب با استراتژی های سازمان می توانند پرورش داده شوند و  به محض آنکه حائز شرایط و آماده پیگیری توسط تیم های فروش شد، به تیم های فروش ارتباط داده می شود.
دغدغه ایجاد سرنخ، توسعه و پروش آن موضوعی است که تیم های بازاریابی و سازمان ها با آن دست به گریبان اند. گاها از روی ناچاری اقدام به کارهایی می شود که ممکن است برای آن ها در کوتاه مدت و بلند مدت مفید نباشد. در ادامه این پست، به ده مورد از مهم ترین اشتباهاتی که بازاریابان در ارتباط با تولید سرنخ ممکن است انجام دهند اشاره شده است.(این اطلاعات بر اساس بررسی و تجربه شرکت های متخصص این حوزه در خارج از کشور  و درارتباط با اقدامات موثری که می توانید برای بهبود بازدید از وب سایت شرکت تان انجام دهید، نوشته شده است).

 بجای تولید سرنخ به دنبال خرید لیست سرنخ می روند

اگر در تولید سرنخ ها با اشکال مواجه هستید، خرید لیست های ایمیلی که سازمان فروش خود را با آن تغذیه کنید، می تواند وسوسه انگیز باشد. اما خرید یا اجاره مخاطبین از روی نا امیدی بیش از آنکه به نفع شما باشد، ضرر بلندمدت (و کوتاه مدت) برای شما به همراه خواهد داشت.
دلایل زیادی وجود دارد که خرید لیست ایمیل هرگز ایده خوبی نیست . نه تنها ارسال ایمیل به لیست های خریداری شده  ممکن است، منتهی به باز کردن ایمیل نشود و به اعتبار سازمانی شما آسیب واردکند، بلکه این احتمال وجود دارد که افراد موجود در لیست خریداری شده شما هرگز نام شرکت شما را نشنیده باشند  و به احتمال زیاد آدرس فرستنده شما را به عنوان هرزنامه علامت گذاری می کنند. تکرار این موضوع حس مزاحمت زیادی به مخاطبین می دهد. شما به دنبال آزار دیگران نیستید، فقط می خواهید محصولتان را بفروشید.
تمام هدف تولید سرنخ ها این است که در نهایت آن سرنخ ها را آنقدر پرورش دهیم تا تبدیل به مشتری شوند. برای اینکه سرنخ های شما به مشتری تبدیل شوند، سرنخ هایی که تولید می کنید باید واقعاً بخواهند از شما بشنوند. فراموش نکنید آدرس های ایمیل با کیفیت به سادگی به فروش نمی روند.
راهکار: سرنخ های شما باید ساده انتخاب شوند. مخاطبین شما باید تصمیم بگیرند در ازای چیزی ارزشمند مانند پیشنهاد محتوا، وبینار، رویداد و ... به شما اطلاعات خود را  بدهند. پس شما بهتر است روی ایجاد پیشنهادهایی تمرکز کنید که به نوعی برای مخاطبان هدفتان ارزشمند هستند. ا زاین رو ارزش پیشنهادی شما باید در بهترین شکل بسته بندی شده و در پشت فرم جذب سرنخ قرار داده شود.
ایجاد یک لیست ایمیل سالم و انتخابی زمان بر است، اما ارزش آن را دارد که آنقدر روی آن کار کنید که به لیست طلایی برسید. هنگامی که لیست ایمیل خود را دارید، مطمئن شوید که بر اساس محتوای ایمیل قابل توجهی که ایجاد کردید،مورد پسند واقع شده و افراد ایمیل های شما را باز می کنند و می خواهند در اشتراک شما بمانند.

شما محتوای اصلی را برای افراد در مراحل مختلف سفر خریدار ارائه نمی کنید

قرار نیست همه کسانی که از وب سایت شما بازدید می کنند در یک مرحله از سفر خریدار خود قرار بگیرند . به افرادی که برای اولین بار وارد وب سایت شما می شوند فکر کنید. آیا فکر می کنید آنها آماده دیدن نسخه نمایشی محصول شما هستند؟ یا فکر می کنید آنها تمایل بیشتری به دانلود یک محتوای مفید مثل  راهنمای گام به گام دارند؟
برخی از بازدیدکنندگان سایت شما ممکن است آماده خرید باشند، اما اکثر آنها حاضر نیستند در اولین گام خرید کنند. باید قبل از اینکه از آنها بخواهید هر نوع اقدامی برای خرید انجام دهند به آنها فرصت دهید تا درباره کسب و کار شما و آنچه می فروشید اطلاعات بیشتری کسب کنند. ایجاد محتوای ارزشمند برای پرورش سرنخ‌ زمان‌بر است.
راهکار:  هیچ CTA یکسانی برای همه کسانی که از وب سایت شما بازدید می کنند وجود ندارد. برای به حداکثر رساندن نرخ کلیک، باید به بازدیدکنندگانی که در تمام مراحل مختلف سفر خریدار با استفاده از CTA هستند، پاسخ دهید. شما باید زمان خود را صرف ایجاد انواع پیشنهادات کنید که می توانید در پشت فرم های صفحه فرود قرار دهید که به افراد در مراحل مختلف ارائه می شود. افرادی که تازه شروع به آشنایی با شما کرده‌اند، ممکن است به پیشنهادهایی مانند چک لیست‌ها، مسابقات و الگوها علاقه داشته باشند. بازدیدکنندگانی که کمی پایین‌تر از قیف هستند ممکن است به خبرنامه ها، فایل های آموزشی، اطلاعات بانک دانش و....علاقه نشان دهند. حتی افراد پایین تر ممکن است برای مشاهده نسخه نمایشی آمادگی داشته باشند.

شما از وبلاگ خود برای تولید سرنخ استفاده نمی کنید

شما می توانید میان مشتریان خود بروید. نقاط درد آن ها را شناسایی کنید و برای رفع مشکلات آن ها راهکارهای درست پیشنهاد دهید. وبلاگ شما بخشی است که می تواند راهکاری که برای حل مشکل یک مشتری پیدا کرده اید عمومی کنید. شاید دیگران نیز با آن مشکل  مواجه شده باشند. علیرغم مزایای فراوان وبلاگ نویسی برای تولید سرنخ ، این واقعیت وجود دارد که بازاریابان به طور کامل از این تاکتیک به عنوان یک نیروگاه تولید سرنخ استفاده نمی کنند. یا افراد اصلاً وبلاگ نویسی نمی کنند، یا فرم های جذب سرنخ یا CTA را در وبلاگ خود قرار نمی دهند - گاهی اوقات به این دلیل که هیچ پیشنهاد محتوای ارزشمندی برای قرار دادن در پشت فرم های وب سایت خود ندارند.
هنوز یکی از بزرگترین مزایای وبلاگ نویسی تجاری تبدیل ترافیکی است که برای شما به ارمغان می آورد. هر پست فرصت جدیدی برای تولید سرنخ های جدید است. از نظر اعداد به این شکل است: اگر هر یک از پست‌های وبلاگ شما حدود 100 بازدید در ماه داشته باشد و نرخ تبدیل بازدیدکننده به سرنخ شما در وبلاگ حدود 2٪ باشد، در این صورت از یک وبلاگ تنها دو سرنخ دریافت خواهید کرد. هر ماه پست کنید اگر ماهانه 30 پست وبلاگ بنویسید، در یک ماه 60 سرنخ دریافت خواهید کرد.
وبلاگ نویسی را به مدت یک سال به طور مداوم ادامه دهید، و به لطف ارزش ترکیبی هر پست وبلاگ در طول زمان ، هر پستی که می نویسید ارزشی را برای شما به شکل ترافیک و سرنخ ایجاد می کند. در پایان 12 ماه، شما در نهایت 4680 مخاطب انتخابی در ماه خواهید داشت، نه فقط 720 مخاطب انتخابی.
راهکار: ایجاد سرنخ از پست‌های وبلاگتان ساده است: کافی است به هر پست وبلاگ یک نقطه تماس برای اقدامات آتی ایجاد کننده سرنخ اضافه کنید . بیشتر اوقات، این CTA ها منجر به صفحات فرود می شود که محتوای رایگان مانند کتاب های الکترونیکی، خبرنامه، چک لیست ها، وبینارها، آزمایش های رایگان و غیره را ارائه می دهند. پیشنهادات محتوای خود را با وبلاگ نویسی در مورد موضوعات مرتبط با آنها تبلیغ کنید و سپس CTAهایی را که به صفحه فرود دارایی منتهی می شود در هر یک از آن پست های وبلاگ قرار دهید.

شما از بهترین ابزارهای تولید سرنخ استفاده نمی کنید

شما می دانید که مردم به وب سایت شما می آیند، اما آیا می دانید آنها چه کسانی هستند؟ در مورد کاری که آنها پس از رسیدن به آنجا انجام می دهند، یا قبل و بعد از انجام اقدامات خاص چه می کنند؟ اگر قادر به پاسخ دادن به این سؤالات نیستید، در برقراری ارتباط با افرادی که از سایت شما بازدید می کنند یا یاد می گیرید که چه چیزی با آنها طنین انداز می شود و چه چیزهایی نه، مشکل خواهید داشت.
اینها سوالاتی هستند که می توانید و باید به آنها پاسخ دهید -- اما برای انجام آن به ابزارهای مناسب نیاز دارید. برخی از ابزارهای عالی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند در مورد بازدیدکنندگان وب سایت خود اطلاعات کسب کنید و آنها را به سرنخ تبدیل کنید.
راهکار: ترفند این است که بهترین ترکیب از ابزارهایی را پیدا کنید که بیشترین بینش و بهترین خروجی را برای شما به ارمغان می آورد. ابزارها و قالب‌های مختلفی وجود دارد که به شما کمک می‌کنند تا منجر به ایجادسرنخ های مختلف می شود که می‌توانید در سایت خود قرار دهید.
یکی از پرکاربردترین ها این است که دکمه‌های قابل کلیکی را ایجاد کنید و آن ها را در وبلاگ، صفحات فرود و سایر نقاط سایت خود قرار دهید. از آنها برای ایجاد CTAهایی که منجر به فرم صفحه فرود می شود استفاده کنید.

شما طرز فکر تست کردن «درست در مقابل غلط» دارید

دانستن اینکه باید وب سایت خود را آزمایش کنید و دائماً روی بهبود آن کار کنید یک چیز است. چیزی که اکثر بازاریابان با آن مشکل دارند این است که آزمایش را نه به عنوان راهی برای اثبات ایده های خود، بلکه به عنوان راهی برای یافتن چیزهای بهتر ببینند.
اندرو اندرسون به عنوان یک محقق در این حوزه در جایی نوشته:چالش واقعی این است که خود و سازمانتان را برای پذیرش یک حقیقت بسیار ساده آماده کنید: اشتباه بودن بسیار ارزشمندتر از درست بودن است. شاید شما نیز به این نتیجه رسیده باشید که  بیشتر بازاریابان آنچه را که آزمایش می‌کنند به‌گونه‌ای محدود می‌کنند که داده‌ها را برای کمک کسب نتیجه منحرف می‌کنند.
راهکار: اندرو اندرسون خود پیشنهاد می دهد: «اولین و حیاتی ترین گام برای مقابله با این موضوع این است که همه بحث ها را بر مقایسه اعمال متمرکز کنیم و نه بر تأیید نظرات. "مسئله این نیست که تاکتیک A یا B کار می کند، بلکه این است که تاکتیک A یا B یا C یا D و غیره چقدر با یکدیگر مقایسه می شوند."
به عبارت دیگر، باید بیاموزیم با هر ایده ای که روی میز آورده می شود، یکسان رفتار شود؛ چه آن ایده برنده شود و چه نشود. این نگرش باعث می شود که برنامه آزمایشی کمتر حالت شخصی به خود بگیردو یک رویکرد جامع تر مورد تشویق قرار گیرد.
شما و هم‌تیمی‌هایتان باید من من کردن ها را کنار بگذارید  و این طرز فکر را دنبال کنید تا از تصمیم گیری بر اساس غرایز اجتناب کنید. به جای پاداش دادن به افراد برای درست بودن صحبت هایشان(از نظر شما) و تقویت طرز فکر سمی، به طور کلی تر روی سیستم و نتایج تمرکز کنید.

شما صفحات برتر خود را برای تولید سرنخ بهینه نمی کنید

نباید با همه صفحات وب یکسان برخورد کرد. در واقع، اگر به اعداد ترافیک صفحات خاصی در وب سایت خود نگاه کنید، احتمالاً متوجه خواهید شد که اکثریت قریب به اتفاق ترافیک شما به چند صفحه بسیار خاص وارد می شود - شاید صفحه اصلی شما. صفحه "تماس با ما" شما؛ شاید یک یا دو پست وبلاگ محبوب. با وجود تعداد زیادی از افرادی که در آن صفحات فرود می آیند، چرا با آنها مانند هر صفحه اول در وب سایت خود رفتار می کنید؟
از آنجایی که افراد زیادی در آن صفحات فرود می‌آیند، بسیار مهم است که فرصت‌هایی را برای افراد ایجاد کنید تا در آن صفحات تبدیل شوند.
راهکار: ابتدا، مشخص کنید که کدام یک از صفحات وب شما چهار یا پنج مورد محبوب ترین برای ترافیک هستند. سپس، آن صفحات را برای سرنخ ها بهینه کنید. این به این معنی است که اطمینان حاصل کنید که فراخوان‌هایی برای اقدام (CTA) ایجاد می‌کنید که از صفحه متمایز هستند و سپس آنها را در جایی قرار می‌دهید که مردم به طور طبیعی در وب‌سایت شما نگاه می‌کنند. طبق یک مطالعه ردیابی چشم، مسیر چشم طبیعی ما از گوشه سمت راست بالای یک وب سایت شروع می شود و از آنجا ادامه می یابد.
راه دیگر: پیشنهادات ویژه را به طور خاص برای محبوب ترین صفحات خود ایجاد کنید و آنها را در پشت فرم های صفحه فرود قرار دهید. حتما ایجاد یک پیشنهاد جدید زمان‌بر است اما می‌تواند برای تولید سرنخ از بهینه‌سازی رنگ دکمه، زبان، تصاویر و غیره بسیار مؤثرتر باشد.

شما فقط صفحات برتر خود را برای نسل پیشرو بهینه سازی می کنید

وقتی صفحه‌ای دارید که ترافیک بالایی کسب می‌کند، ممکن است سرنخ‌های بیشتری را نیز به دست آورد. با این حال ممکن است تنها با بهینه‌سازی صفحات پرترافیک، فرصت‌های خوبی را نیز از دست بدهید.  محققی با نام بلتیس می‌گوید: «برای بازاریابان محتوا وسوسه‌انگیز است که فوراً به پست‌های وبلاگی که بیشترین بازدید را دارند بروند و سعی کنند بینندگان خود را به سرنخ تبدیل کنند. ترافیک بالا به معنای پتانسیل بالا است، بنابراین منطقی است که ابتدا به این پست‌ها نگاه کنید.»
وی در ادامه توضیح می‌دهد: «با این حال، آن پست‌هایی که بیشترین بازدید را دارند، اغلب درباره موضوعاتی هستند که شبکه گسترده‌ای ایجاد می‌کنند و ممکن است مستقیماً به محصول یا خدمات شما مرتبط نباشند». در عوض، سعی کنید روی پست‌های وبلاگ یا دسته‌های موضوعی تمرکز کنید که ممکن است بیشترین بازدید را نداشته باشند، اما مسیر روشنی برای افزایش نرخ تبدیل دارند. بلتیس نتیجه می گیرد: «بالاخره، چه چیزی بهتر است – نرخ تبدیل 5 درصدی برای یک پست وبلاگ با 50000 بازدید، یا نرخ تبدیل 1 درصدی در یک پست وبلاگ با 100000 بازدید».
راهکار: برای یافتن پست‌هایی با فرصت‌های تبدیل که ترافیک عمده‌ای را جذب نمی‌کنند، می‌توانید کمی تحقیق کنید. با استفاده از ابزارهای ردیابی داده، ایجاد و تجزیه و تحلیل یک گزارش بهینه سازی نرخ تبدیل را در نظر بگیرید که نرخ تبدیل هر پست، تعداد مخاطبین جدید و هدف سرنخ را برجسته می کند. این به شما امکان می‌دهد عملکرد هر پست را ببینید و به شما کمک می‌کند پست‌هایی را که تعداد زیادی مخاطب را جذب می‌کنند، دسته بندی کنید. همچنین به شما این امکان را می دهد که ببینید ترافیک چگونه روی نرخ تبدیل تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر نرخ تبدیل پایینی را در یک پست در کنار تعداد مخاطبین زیادی مشاهده کردید، بدین معنی است که پست تا حدی به دلیل ترافیک آن، دارای سرنخ‌های زیادی است. از سوی دیگر، اگر پستی با شماره تماس کمتر اما نرخ تبدیل بالاتری مشاهده کردید، این پست می‌تواند ترافیک کمتری با شانس بیشتری برای جذب سرنخ باشد.
گذشته از استفاده از ابزارهای گزارش دهی برای یادگیری از داده های خود، می توانید چند سوال مرتبط با موضوع مانند:
مخاطبان ما علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد چه چیزی هستند؟: گاهی اوقات، روندهایی که بر افراد در صنعت شما تأثیر می گذارد ممکن است در رسانه های اجتماعی به شدت مورد بحث قرار گیرند، اما هنوز حجم جستجوی کافی برای جذب ترافیک بالا به دست نیامده اند. آیا پست‌های وبلاگ مرتبط با روند حرکت بازار و پیشنهادات محتوایی وجود دارد که بتوانید ایجاد کنید یا به‌روزرسانی کنید که به خوبی با هم پیوند بخورد، ارزشی برای مخاطبان شما ایجاد کند و آنها را وادار به تبدیل کند؟
آیا پست‌های تاکتیکی وجود دارد  که به شدت به محصول یا پیشنهادات فعلی ما مرتبط باشد؟ به عنوان مثال، اگر یک نرم‌افزار CRM می‌فروشید، پستی در مورد نحوه جذب سرنخ، نحوه ایجاد فرصت و ... ممکن است در رسانه های اجتماعی قابل اشتراک گذاری نباشد یا ترافیک زیادی را به همراه نداشته باشد، اما می توانید با یک پیشنهاد خوب مرتبط با محصول شما (مانند نسخه آزمایشی رایگان) همراه باشد.

از رسانه های اجتماعی به صورت استراتژیک برای تولید سرنخ استفاده نمی کنید

اگرچه رسانه‌های اجتماعی برای معیارهای بازاریابی برتر مانند ترافیک و آگاهی از برند بسیار موثر هستند، اما همچنان می‌توانند به عنوان منبعی برای تولید سرنخ مفید باشند - و در عین حال یک منبع کم هزینه. اگر متوجه می‌شوید که رسانه‌های اجتماعی سرنخ‌های زیادی برای شما ایجاد نمی‌کنند، این احتمال وجود دارد که این کار را به اندازه کافی استراتژیک انجام ندهید. حداقل این چیزی است که جرمی وایت، به عنوان یک محقق در جایی اشاره کرده که : «اینگونه نیست که نمی‌توانید سرنخ‌ها را در رسانه‌های اجتماعی به دست آورید؛ بلکه این است که ما چیزی را که وجود دارد، بدست نمی آوریم. به عبارت دیگر، ممکن است این کار را اشتباه انجام داده باشید. اگر استراتژی اجتماعی شما این است که کتاب‌های الکترونیکی جدید خود را در تمام کانال‌های رسانه‌های اجتماعی خود پست کنید و همینطور است، پس انتظار نداشته باشید که تعداد زیادی سرنخ از این پست‌ها به دست آورید. اینکه یک چیزی را توزیع کنید و دعا کنید جواب دهد کافی نیست.
راهکار: یکی از راه‌های ایجاد سرنخ‌های بیشتر از رسانه‌های اجتماعی این است که پست‌ها و پیشنهاداتی را در شبکه های اجتماعی قرار دهید که در طول تاریخ، تعداد سرنخ‌های بالاتر از حد متوسط ​​را برای شما ایجاد کرده‌اند.
علاوه بر این اتصال مستقیم به صفحه فرود پیشنهاد می‌تواند مؤثرتر باشد؛  البته تا زمانی که کپی پست شما این انتظار را ایجاد کند افراد را واقعا به یک صفحه فرود می‌فرستید. همچنین باید مطمئن شوید که از برخی از ویژگی‌های هر شبکه اجتماعی استفاده می‌کنید که به‌طور خاص برای کمک به شما در ایجاد سرنخ طراحی شده‌اند.
مثلا شبکه اجتماعی توییتر، کارت‌های تولید سرنخ را ارائه می‌کند که می‌توانند به شما کمک کنند تا با هزینه کمتری نسبت به سایر پلتفرم‌های تبلیغاتی اصلی، سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد کنید.
در لینکدین، کسب‌وکارهای B2B می‌توانند از این تصور که لینکدین پیچیده‌ترین پلتفرم اجتماعی و مکانی است که روابط B2B در آن ایجاد می‌شود، استفاده کنند.

 فرم های شما خیلی طولانی یا خیلی کوتاه هستند

فرم های جذب سرنخ شما چقدر باید باشد؟ خیلی زیاد، خیلی کم؟ ایجاد تعادل در فرم ها مشکل رایجی است که بازاریابان با آن دست و پنجه نرم می کنند.
اگر فرم شما خیلی کوتاه است، ممکن است افراد بیشتری مایل به پر کردن آن باشند، که برای تعداد سرنخ‌ها عالی است -- اما ممکن است کیفیت این سرنخ‌ها خیلی بالا نباشد. با این حال، اگر فرم شما خیلی طولانی است، افراد کمتری ممکن است مایل به پر کردن آن باشند و به این معنی است که  شما سرنخ کمتری دریافت خواهید کرد. از طرف دیگر، افرادی که اطلاعات خود را ارسال می‌کنند، می‌توانند سرنخ های با کیفیت تری نیز باشند.
شاید یکی از دغدغه های شما این باشد که چه تعداد فیلد باید در فرم سرنخ هایتان قرار دهید؟
هیچ قانون سخت و سریعی برای قرار دادن چند فیلد در فرم‌هایتان وجود ندارد . "نقطه متعادل" کاملاً به اهداف شما بستگی دارد: آیا به سرنخ های بیشتری نیاز دارید یا به سرنخ های بهتری نیاز دارید ؟ تغییر اندازه فرم شما منجر به معاوضه بین کمیت و کیفیت سرنخ هایی که تولید می کنید خواهد شد. به طور کلی، فرم های کوتاه معمولا منجر به سرنخ های کلی بیشتری می شود، در حالی که فرم های طولانی تر منجر به لیدهای کمتر اما با کیفیت بالاتر می شوند .
یادتان باشد، هر فیلدی که جهت چک کردن اطلاعات در نظر میگیرید را به عنوان سدی در نظر داشته باشید که مشتری بالقوه شما باید از آن عبور کند .» سپس از خود بپرسید که آیا ارزش از دست دادن یک فروش - یا هزاران فروش - را دارد، زیرا می‌خواهید پایگاه داده فروش را تکمیل کنید.
راهکار: شما احتمالاً نمی توانید بدون انجام تحقیقات و اجرای آزمایشات خود بدانید که چند فیلد فرم را می توانید ایجاد کنید. داشتن شماره تلفن واقعا چقدر به تیم فروش کمک می کند؟
مهم است که این تصمیم را بدون مشارکت تیم فروش خود نگیرید. آنها تصور بهتری از این دارند که چه اطلاعاتی واقعاً به آنها کمک می کند تا معاملات را ببندند. واقعاً درخواست شماره تلفن چقدر به تیم فروش شما کمک می کند - و آیا برای از دست دادن احتمالی سرنخ کافی است؟ حتما پای صحبت تیم فروش بنشینید.

تعریف شما از یک سرنخ واجد از نظر تیم بازاریابی با فروش تفاوت دارد

شما تعریف سرنخ را به معنای عام کلمه می دانید: شخصی است که با دادن اطلاعات خود به شما به طریقی، مانند پر کردن فرمی برای دانلود کتاب الکترونیکی یا تکمیل یک کتاب یا نظرسنجی آنلاین و... علاقه خود را به محصول یا خدمات شرکت شما نشان داده است.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی ، سرنخ‌هایی است که بر اساس هوش سرنخ، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری در مقایسه با سایر سرنخ‌ها دارد . سرنخ های واجد شرایط به طور استعاری دست خود را بالا برده اند و خود را به عنوان مخاطبینی عمیقاً درگیر و آماده فروش نسبت به سرنخ های معمولی به شما معرفی کرده اند. اما هنوز به فرصت های کامل تبدیل نشده اند. به عبارت دیگر، از دیدگاه بازاریابی، تیم فروش شما باید با آنها صحبت کند.
اما تیم‌های فروش تمایل دارند سیستم خاص خود را برای تعیین سرنخ‌ها داشته باشند. سرنخ های واجد شرایط فروش، سرنخ هایی هستند که تیم فروش شما شایسته پیگیری فروش مستقیم هستند. هم کمیت و کیفیت سرنخ های مورد نیاز و هم فرآیند فروش مورد توافق دوجانبه بازاریابی و فروش است.
راهکار: صحبت دقیقاً از همین جا شروع می شود. برای همسو کردن بازاریابی و فروش در مورد آنچه که یک پیشتاز واجد شرایط از هر دو طرف است، باید یاد بگیرید که به زبان یکدیگر صحبت کنید. مشابه سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی شما، فروش نیز تعریف خاص خود را از «واجد شرایط» دارد: سرنخ‌های واجد شرایط فروش، سرنخ‌هایی هستند که آن‌ها آن را به‌عنوان شایسته پیگیری فروش مستقیم پذیرفته‌اند.
هر دو تیم باید با تعاریف خود از یک رهبر واجد شرایط بازاریابی و همچنین راهبر فروش واجد شرایط مطابقت داشته باشند. و هیچ تعریف یکسانی برای همه وجود ندارد – سرنخ واجد شرایط در یک شرکت ممکن است کاملاً در شرکت دیگر متفاوت شرکت دیگر باشد. شما باید تجزیه و تحلیل داخلی خود را از سرنخ ها و مشتریان خود انجام دهید تا تعریف کسب و کار خود را از سرنخ واجد شرایط ایجاد کنید.

جمع بندی

اشتباهات زیادی در تولید سرنخ وجود دارد که می‌توانیم به این فهرست اضافه کنیم، اما اینها برخی از مهم‌ترین اشتباهاتی هستند که بازاریابان هر روز انجام می‌دهند. در این مقاله ما سعی کردیم برخی از مهم ترین اشتباهات کاربران را در تولید سرنخ یادآوری کنیم.

منبع:

HubSpot
SalesForce